Dominando la Comunicación y Percepción en Negociaciones Estratégicas

Comunicación Efectiva y Percepción en la Negociación

La Comunicación en el Proceso Negociador

Comunicación Verbal: Claves para el Negociador

Para ser un buen comunicador, el negociador debe prepararse en varias áreas con respecto a la comunicación verbal:

• Conocer en profundidad los temas a tratar.
• Tener en cuenta las aportaciones y argumentos de la otra parte.
• Poseer un conocimiento exhaustivo de la otra parte y sus paradigmas.
• Tener un esquema mental claro de lo que se quiere transmitir.
• Trabajar en la estructura de las aportaciones propias.

Es fundamental cuidar la expresión en términos de:

• Disponer de amplios recursos en materia de conocimiento del idioma, sea propio u otro.
• Saber introducir algunas expresiones que ayuden a dirigir nuestra comunicación.
• Mostrar seguridad en lo que decimos y hacemos.

La persuasión y la seguridad en nuestros recursos se logran:

• Mostrando una clara orientación hacia los intereses que se están tratando.
• Manteniendo el grado de atención de la otra parte.

El manejo del entorno implica:

• Manejar eficazmente la información.
• Compartir intereses de forma explícita.

Comunicación No Verbal: El Lenguaje Silencioso

La comunicación no verbal es un complemento único a la hora de expresar síntomas relacionados con nuestros sentimientos o emociones. Su manifestación es totalmente espontánea y responde a estímulos tanto cognitivos como subconscientes. Uno de los retos del negociador es conocer en detalle este tipo de manifestaciones no verbales y establecer criterios que ayuden a entender mejor a la otra parte.

Escucha Activa: Sincronizando Sentidos

La escucha activa es la sincronización de todos nuestros sentidos para prestar el máximo de atención y conseguir una percepción lo más completa posible de todos los detalles que se están produciendo por la otra parte. Para ello, podemos identificar diferentes estadios:

• Tomar conciencia de la otra parte, así como interesarse en la expresión de sus intereses.
• Reformular mentalmente cada una de las intervenciones.
• Hacer resúmenes y analizar los mensajes colaterales.
• Reconfirmar cada una de las intervenciones.

Proceso Perceptivo y Comunicación Subliminal

El Filtro Perceptivo y la Memoria

El emisor envía el mensaje, que es recogido por el filtro perceptivo del receptor. Este filtro aplica los paradigmas y mapas mentales, constituidos por años de experiencias, creencias y valores. Una vez tamizada toda la información, nos encontramos con el proceso de almacenaje. En este caso, se activa la memoria de corto plazo, que gestiona la información para eliminarla a través del olvido o bien trasladar lo que le interesa a la memoria de largo plazo, que se asienta sobre el subconsciente.

Entender este proceso es importante para promover el uso de la comunicación subliminal. La escucha activa es una de las técnicas más adecuadas para establecer una comunicación subliminal.

Activación de la Comunicación Subliminal

Para poder activar la comunicación subliminal, debemos atender a dos niveles básicos:

1. Reforzar las intervenciones de nuestro interlocutor aportando comentarios que hagan que se sienta cómodo y en un espacio abierto donde pueda expresarse sin limitaciones.
2. Parafrasear sus intervenciones para que sienta que está siendo escuchado y, por lo tanto, confíe en nuestra capacidad de llegar a acuerdos equilibrados que defiendan los intereses mutuos.

Elementos que Entorpecen la Comunicación Subliminal

Existen comportamientos negativos que pueden obstaculizar la comunicación subliminal:

• Comportamientos verbales: Negar el saludo, salir sin despedirse.
• En comunicación no verbal: Hacer gestos agresivos como señalar.

Obstáculos Perceptivos en la Comunicación Subliminal

Hablamos de obstáculos cuando nos referimos a aquellos detalles que disparan los filtros de las partes. A continuación, se presentan algunos ejemplos:

• Autoimagen: Determina todo el discurso personal y lo impregna de sus paradigmas y elementos que construyen la propia personalidad.
• Percepción personal del interlocutor: Su comparación con la otra parte puede disparar sentimientos relacionados con complejos, tanto de grandeza como de inferioridad, generando comportamientos emocionales no muy aconsejables en nuestras conversaciones para la resolución de un conflicto o la búsqueda de un acuerdo.