Determinación del territorio de ventas

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INSTRUMENTOS UTILIZADOS EN LAS RELACIONES PÚBLICAS

* Relaciones con los medios: las relaciones públicas con los medios de comunicación se pueden desarrollar mediante propaganda, que es aquella información divulgada por un medio de comunicación en forma de noticia, comunicado o entrevista. Otra manera de mantener relaciones con los medios es mediante la realización de ruedas de prensa donde se comunique a los medios las novedades respecto al producto o a la empresa

* Patrocinio y mecenazgo: (esponsorización), son actividades de financiación y apoyo de determinados actos deportivos o empresariales, en el caso del patrocinio y de actividades artísticas y culturales, en el caso del mecenazgo. El patrocinio suele ir ligado a prácticas publicitarias. Tanto el patrocinio como el mecenazgo pretenden conseguir una imagen favorable de la empresa, aunque el patrocinio tiene como objetivo predisponer al público, de una manera positiva y directa, ante el producto de la empresa, y el mecenazgo busca, mediante el apoyo de actividades artísticas y culturales, que la empresa sea valorada socialmente y sus fines son más desinteresados.

* Publicaciones: actividades encaminadas a la divulgación de las actividades de la empresa (nivel interno y externo)

* Información: contestar a todas las preguntas mediante sondeos y encuestas

* Becas y donaciones: becas, cantidades de dinero para financiar cursos o estudios. Donaciones, cantidades de dinero que sirven para financiar la ejecución de determinados proyectos

* Actos sociales: aquellos como fiestas y recepciones que se realizan con motivo del lanzamiento de un nuevo producto.

OBJETIVOS Y PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL

Entre los principales objetivos planteados tenemos:

* Alcanzar una determinada cifra de venta

* Aumentar el nº clientes

* Incrementar nº ventas medias por clientes

* Obtener una det participación en el mercado

* Incrementar nº pedidos

* Dar a conocer el producto

Es importante que el vendedor siga algunos principios básicos:

1. Debe identificar a sus clientes. Tiene que conocer cuáles son los mejores clientes y que porcentaje de facturación generan. Disponer de base de datos

2. Tiene que comunicarse con sus clientes para conseguir fidelidad y vender más, (informarle sobre novedades y anunciarle sobre la extensión de nuevos productos)

3. El trato que reciba un cliente debe adecuarse a sus gustos

4. Debe pensar en los intereses del cliente

5. Acercarse a su cliente y conocerlo

* Prestar atención a lo que su cliente entiende como prioridad a la hora de tomar una decisión comercial

* Manejar las objeciones del cliente como una fuente de acercamiento

* Promover la empatía

* No criticar a la competencia

* No discutir con el cliente

* Ser honesto y no mentir

* Mantener una actitud positiva y motivada

* Una vez cerrada la venta, no hay que desentenderse del contrato. La venta no termina con la firma del contrato sino que sigue con cada prestación que realiza la empresa.

ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS

1. Organización por zonas geográficas: consiste en dividir en zonas geográficas el territorio donde actúa la empresa, sin tener en cuenta el tipo de producto que vende la misma, ni las carácterísticas del cliente al que va dirigido. Organización conveniente cuando la gama de productos es muy reducida y los clientes tienen carácterísticas semejantes. Inconveniente: falta de especialización de los vendedores

2. Organización por productos: el territorio donde trabaja la empresa se divide en zonas de venta atendiendo a las carácterísticas de los productos que ofrece la empresa. Organización adecuada cuando la empresa ofrece varias líneas de productos muy diferentes entre sí. A cada línea de productos se le asigna un grupo de vendedores. Ventaja: especialización del equipo de vendedores. Inconveniente: alto coste económico y tiempo

3. Organización por clientes: dividir el mercado en distintos segmentos según determinadas carácterísticas de los clientes. Divisiones:

* Según el tamaño del cliente

* Empresas privadas o instituciones publicas

* Según su posición que tenga el cliente en el canal de distribución

* Consumidores finales o intermediarios

* Según la actividad que realice la empresa

4. Organización mixta o combinación de las anteriores

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