Determinación del territorio de ventas

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ESTRUCTURA DE LA RED VENTAS:


estrucutra es una determinada disposición de actividades q debe realizar un grupo de personas y conduce a optimizar la consecución de los objetivos previstos, el objetivo es ajustar la labor de los vendedores a la las necesidades d los clientes mantenien rentab
PASOS PARA DISEÑARLO
•Delimitar el mercado:

seleccionar el grupo de clientes potenciales mediante técnicas cualitativas y cuantitativas.

•saber cuantos vendedores son necesarios:


se debe de conocer de antemano el volumen y la localización del grupo de clientes.

•decidir que tipo de vendedor va a ser el mas efectivo:


el vendedor de plantilla( se lepuede controlar, dirigir y evaluar) o el vendedor freelance ( contrato mercantil, actúa por su cuenta y riesgo) o la posibilidad de la combinación de ambos.

•decidir si lo vendedores van a formar:


una única categoría profesionalvendiendo a cualquier clase de cliente cualquiera de nuestros productos y en cualquier zona o si van a vender en zonas predeterminadas a cierto tipos de clientes y algunos productos.

•organizar los recurso de la empresa sobre el terreno:


distribuyendo los clientes entre los vendedores y amrcandole a cada uno ellos objetivos
CONCEPTOS Básicos
•División del trabajo:

a mayor grado de especialización mas eficiencia,

•organización del trabajo:


deben diseñarse pensando en los puestos y tareas q la fuerza de ventas va a desempeñar y no en las personas q lo van a realizar así si se seemplaza a un vendedor no se altera el funcionamiento de la estructura , además esta organización debe ser estable.

•implantación de un sisitema de coordinación entre las diferentes fuciones o departamentos:


para q la información circule de la manera mas eficaz posible, minimizando así la posibilidad de errores y conflictos entre distintos niveles de la red o entre miembros de un mismo nivel.
DISEÑO DE LA Organización DE VTAS
Organización HORIZONTAL:

determinación de las diferentes tareas q realizaran los vendedores ai como su organizacionpor categorías , 2 problemas : 1. Elección entre vendedores propios o compartidos es decir agentes de plantillas o agentes libres,( solo en empresas pyme al principio de su actividad comercial, cuando no es necesario obtener mas resultado q el propio volumen de vtas, cuando no se necesita un conocimiento profundo del producto, cuando la empresa no necesita mas información del mercado de la que ya tienen)

•estructura geográficas por zonas:


consiste en dividir el mercado geográficamente en zonas grandes y se le asigna un vendedor a cada zona geográfica q se ocupara exclusivamente de la zona asignada vendiendo los productos a todo tipo de clientes sin especialización.

•estructura por productos:


Los equipos de ventas se organizan por productos o gamas, lo q exige del vendedor un conocimiento profundo y una información y venta especializada.

•estructuras por mercados o clientes:


se agrupan en equipos responsables de sectores del mercado y en cada sector se venden todos los productos de la empresa,los clientes se agrupan por especialidades, por distribución o por tamaño.

•estructura por funciones:


los vendedores se especializan en ciertos aspectos como la promoción, la toma de pedidos, la venta directa, cada fase recae sobre una persona distinta, es adecuado para ventas complejas.

•formulas mixtas:


combinación de dos o mas formas de organización como la territorial con la org. Por clientes o productos.

Organización VERTICAL:


consiste en determinar qué puestos de la red de ventas tienen facultades para desarrollar cada una de las actividades de la administración de las ventas, se trata de definiir la autoridad de los directivos, el numero ideal de niveles jerárquicos y coordinarla ventas con el departamento de marlketing y con el toda la empresa./ Tareas de administración de ventas: elaborar pronostico de ventas, entrevista de selección y contratación, formación del personal en técnicas de ventas, conocimiento de su mercado, contro degastos, pronostico de cobros,)
VENDEDORES SOBRE EL TERRENO
• ventajas de una división territorial:

se debe organizar el vlumen de trabajo de los vendedores de manera q se cubra todo el territorio eficazmente./ la div. Territorial permite aumentar la efectividad de la fuerza de ventas, facilitar el establecimiento de cuotas de ventas, asegurar una mejor cobertura del mercado, elimianr la duplicidad de gestiones, manrener una adecuado control y seguimiento de las actividades de venta, generar menos costes .

•región de ventas:


es el territorio en el que trabaja un equipo de ventas sometidos a la autoridad jerárquica de un jefe de ventas, la empresa dispone de oficinas, secretaria y varias instalaciones en la región, la división del territorio de ventas se realiza con el fin de minimizar el tiempo de viaje de los vendedores.CRITERIOS PARA DIVIDIR EL TERRITORIO: 1. Cada región debe disponer de un equipo somentido a la autoridad y control de un jefe de ventas, este equipo de ventas debe ser un numero limitado de vendedores. Entre 5 y 12 vndores. 2. Evaluar las inversiones necesarias para desplegar a los vendedores, si es rentable en comparación con el ahorro en gastos de ventas que supone. 3. La empresa debe evaluar qué grado de proximidad al cliente es optimo

•sector de ventas:


es el conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor y localizados en un área geográfica definida, este es responsable de los clientes asignados, se debe tenr en cuenta q la dfinicionde los sectores debe estar clara, deben ser fijos y deben estar equilibrados en cuanto al potencial de ventas. DISEÑAR SECTORES: referencias fundamentales • Potencial de ventas: indice q representa el valor máximo de las ventas de la empresa en un periodo determinado en condicione ideales para una zona. •Carga de trabajo: volumen de trabajo en horas o unidades de visita q representa un conjunto de clientes, depende de la frecuencia y duración de las visi
CUOTAS DE VENTAS
•definición:

son presupuestos de ventas atribuidos a unidades de ventas, ventajas: incide favorablemente en la motivación de los comerciales, evalúa y controla las unidades de ventas con criterios objetivos en cuanto al volumen de ventas, permite atribuir los gastos de ventas por territorios.

•Características:


- especificidad (debe ser atribuido a un vendedor en concreto para una zona especifica)
- expresión en cifras ( las cuotas son presupuestos que hay que alcanzar y se expresa en cifras)
. Temporalidad prefijada ( se refiere a un periodo de tiempo predeterminado , año , mes ..)
- sencillez ( fáciles de comprender por q así es mas fácil aceptarlas)
- amplitud (las cuotas no deben limitarse a fijar un objetivo de ventas.
SISTEMA DE CUOTAS: debe tener en cuenta:
- coordinación y compatibilidad interna
- Realismo
- elaboración coparticipada
- dotaadas de dispositivos de medida

TIPOS DE CUOTAS

Según LA MAGNITUD:

• cuota de ventas :


son las q se aplican a la cifra de ventas en general

•cuota de actividades:


son las q se aplican a diversas actividades relacionadas con las ventas pero diferentes de estas, es decir dedicar tiempoa actividades como el nuemrode nuevos clientes, de reclamaciones, de demostraciones realizadas,, de llamadas efectuadas y de pedidos obtenidos, actividades q no suponen un ingreso directo pero q son imdispensables para los resultados a mediano y largo plazo.

•cuotas financieras:


se relacionan con la rentabilidad directa de las ventas,Según Ámbito DE Aplicación:
cuotas geográficas:
cuando se distribuye territorialmente

•cuotas por categorías de productos:


cuando se distribuye por productos o gama de productos

•cuotas por tipo de cliente:


cuando se disribuye por distintas categorías de clientes, minoristas, mayoristas..
Según LA UNIDAD DE MEDIDA

•cuotas en valor absoluto:


es un valor determinado q hay q alcanzar en la acitvidad correspondiente ( cifra de vta en euro, numero de reclamaciones..)

•cuotas en pocentaje de incremento:


es una cuota móvil ya q la cuota de un periodo se fija tomando como base el rendimiento del vendedor en el periodo anterior

•c. En porcentaje sobre el total:


se utiliza en el caso q se quiera aumentar la competitividad entre los vendedores, y consiste en asignar unporcentaje de las ventas globales a cada vendedor

•cuotas en punto:


se fija una tabla de conversión de diferentes magnitudes por puntos
Determinación DE LAS CUOTAS DE VTA
( deben tomarse dos decisiones : que cuotas se utilizaran y que valores se les dará
•cuotas de ventas
•cuotas de actividades
•cuotas financieras
•características
•tipos
•determinación de la cuota vtas

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