Comprador-consumidor

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··define ls siguientes conceptos: consumidor;consumidor industrial;consumidor
final;

Mayorista

minorista;
producto e intercambio económico.

Consumidor:


consumidor s la persona q utiliza 1 bien o 1 servicio xa obtener 1 beneficio.consumidor final :l consumidor final compra productos con la intención d satisfacer necesidades individuales.

consumidor industrial

L consumidor industrial s l q emplea recursos (materias primas,materias auxiliares,componentes,suministros…),q la organización pone a su disposición xa realizar ls funciones q tiene encomendadas,con l propósito d cumplir ls objetivos empresariales.

mayorista

Organización q compra productos al fabricante o a otro mayorista y ls vende a detayistas o a otros mayoristas,no a consumidores finales.

Minorista:

agente económico q compra al fabricante o al mayorista y q vende ls productos al consumidor final.

producto

S cualquier bien,servicio o idea forma2 x 1 conjunto d atributos tangibles o intangibles q satisfacen 1a necesidad.

Intercambio económico:

tiene lugar cuando 1 comprador y 1 vendedor yegan a 1 acuerdo,mediante l cual 1 (l vendedor) entrega algo valioso y útil xa l otro (comprador),y a cambio recibe algo tb valioso y útil xa l,medido en unidades monetarias (precio)
2.Indica ls características q presenta l comportamiento del consumidor.
 

Complejo


Existen numerosas variables,internas y externas,q influyen en l comportamiento del consumidor final.Ad+,s complicado predecir la respuesta d ls consumidores ante ls actuaciones d ls empresa y aunque s agá,l comportamiento d ls consumidores cambia con l paso del tiempo.

Variable con respecto al ciclo d vida del producto

S aconsejable utilizar diferentes instrumentos d marketing y ventas según la etapa del ciclo d vida en q s encuentra l producto.

Variable en función del tipo d producto

No to2 ls productos interesan d = forma al consumidor,ni su compra presenta l mismo nivel d riesgoercia.
3.Enumera ls diferentes tipos d necesidades q s identifican en la teoría d la jerarquía d necesidades d Maslow

.1.Necesidades básicas

Son fisiológicas.Incluyen necesidades como alimentarse,beber,evitar l dolor,mantener la temperatura corporal,etc

.2.Necesidades d seguridad y protección

Surgen cuando ls necesidades fisiológicas están cubiertas.Incluyen aspectos como sentirse seguro y protegido (tener 1 lugar donde vivir,salud,recursos xa l futuro) y asegurar ls propiedades


3. Necesidades sociales

La amistad,l compañerismo,l afecto,l amor.Aparecen como resultado d la relación con otras personas,del exo d formar parte d 1a comunidad,d grupos,d familias,d organizaciones sociales,etc.
4.Explica como s distingue 1 consumidor final y 1 consumidor industrial.
l primer aspecto q sirve xa diferenciar ls compras d consumidores finales d ls compras d ls consumidores industriales s q l consumidor final compra productos con la intención d satisfacer necesidades individuales,mientras q l consumidor industrial compra bienes o contrata servicios q s incorporan,en mayor o menor medida,en 1a actividad empresarial.
l comprador final no compra bienes xa venderlos,l comprador industrial si puede acerlo,y ls somete o no a alguna transformación.

5.Explica q tipo d necesidades s consideran d autorrealizacion según la pirámide d Maslow.
autorrealizacion :s la necesidad psicológica + elevada del ser umano.A través d su satisfacción encuentra justificación o sentido a la vida mediante l desarroyo d su potencial.S alcanza cuando to2 ls niveles anteriores an sido completa2,o al - asta cierto punto.
6.1a persona puede asumir diferentes roles en 1 proceso d compra.Enumeralos e indica como interviene en cada caso.
iniciador o prescriptor s la persona q detecta la carencia.Puede ser l propio comprador u otra persona
.
influyente
,como su nombre indica,s la persona q influye en la decisión y proporciona información o ayuda a evaluar ls diferentes alternativas
.
decisor
s la persona q toma la decisión d compra
.Comprador s la persona q realiza la transacción económica.
usuario s la persona q utiliza o consume l producto.Pagador s la persona q liquida la operación.
7.Explica q tipo d necesidades s consideran sociales según la pirámide d Maslow.Necesidades sociales.
la amistad,l compañerismo,l afecto,l amor.Aparecen como resultado d la relación con otras personas,del exo d formar parte d 1a comunidad,d grupos,d familias,d organizaciones sociales,etc.

8.Explica q tipo d necesidades s consideran básicas según la pirámide d Maslow.
necesidades básicas.Son fisiológicas.Incluyen necesidades como alimentarse,beber,evitar l dolor,mantener la temperatura corporal,etc.

9. Explica qué es una compra racional.
Son aquellas que el comprador planifica. Antes de efectuarlas, medita y analiza los motivos y las consecuencias que puede suponer esta decisión.
10. Explica por qué se considera complejo el comportamiento del consumidor final.
Existen numerosas variables, internas y externas, que influyen en el comportamiento del consumidor final. Además, es complicado predecir la respuesta de los consumidores ante las actuaciones de las empresas; y aunque se haga, el comportamiento de los consumidores cambia con el paso del tiempo
11. Explica por qué decimos que el comportamiento del consumidor final es variable con respecto al ciclo de vida del producto.
Un producto lleva tiempo en el mercado y se percibe de manera favorable; los consumidores han aprendido a utilizarlo y conocen sus beneficios, por lo que es necesario realizar menores esfuerzos informativos y promocionales.

12. Enumera los diferentes tipos de compras racionales.

Compras realizadas


Son las que se efectúan según la previsión inicial del consumidor con respecto al producto, marca, modelo, cantidad, etc.
El consumidor tiene muy claro el producto concreto que va a adquirir; por eso, si no lo encuentra en un establecimiento, o bien lo busca en otro obien pospone la compra.

Compras necesarias

Son las que corresponden a un producto sobre el que no se ha previsto la marca ni otras carácterísticas. La situación es similar a la siguiente: el cliente sabe lo que va a comprar, pero decide la marca en el establecimiento.

Compras modificadas

El comprador tiene decidido el producto concreto que quiere comprar (variedad, marca, modelo, color, tamaño…), pero en el momento de la compra modifica su elección. Este escenario tiene lugar cuando el comprador acude al establecimiento con la idea clara de lo que va a comprar, pero en el punto de venta modifica su decisión final.

Compras condicionadas:

se corresponde con situaciones en las que el comportamiento del comprador se ve influenciado por estímulos de marketing en el punto de venta como promociones, expectativas de satisfacción, etc.

13. Enumera los diferentes tipos de compras por impulso que se distinguen

Compras recordadas

Son aquellas no planeadas, en las que el consumidor, al ver el producto, recuerda que lo necesita.


¡Compras sugeridas:
Son productos cuyo interés se despierta al verlos, ya que sugieren ser útiles para el consumidor.Compras puras: pertenecen a esta categoría las compras totalmente imprevistas, no habituales.
14. Cuando un vendedor atiende a un cliente puede distinguir cinco tipos de necesidades. Enuméralas y explica brevemente cada una de ellas.

1. Necesidades declaradas


Son las carácterísticas que el consumidor indica que busca en un producto. Es lo que dice que desea.

2. Necesidades reales

Son las cualidades que realmente busca el cliente en un producto. Es lo que el cliente objetivamente necesita.

3. Necesidades no declaradas

Son los aspectos que el cliente desea pero que no indica. Lo que el comprador no dice.

4. Necesidades de deleite

Viene dado por el «valor añadido» que ofrece el producto y que supera las necesidades reales del cliente. Es lo que le complace y simboliza lujo, aspiración…

5. Necesidades secretas

Son carácterísticas o expectativas que el cliente no declara. Es lo que el cliente no quiere confesar.

16. Indica las diferencias existentes entre las compras impulsivas y las compras compulsivas.
Las compras por impulso Son compras no meditadas. La motivación del comprador es el placer que le proporciona el hecho de comprar. Una vez efectuada la adquisición no aparecen sentimientos de culpa o remordimiento, sin embargo, las compras compulsivas es el comprador que sufre un desorden psicológico que le lleva a comprar productos que no necesita porque no puede controlar sus gastos. Después de efectuada la compra aparece elsentimiento de culpa.
17. Explica por qué influye en el proceso de decisión de compra y en la evaluación del mismo el hecho de que un comprador sea solo comprador o sea también consumidor.
■ Que el consumidor y el comprador sean la misma persona. Es el caso de la compra de un par de zapatos para uso personal o la compra de un billete para hacer un trayecto en autobús. ■ Que el consumidor y el comprador no sean la misma persona: – Son compras realizadas para utilizar o consumir en el hogar. Son las denominadas compras para la familia. Por ejemplo: un bote de gel de baño familiar o la contratación de la conexión a Internet para el hogar. – Son compras de productos para que los use un tercero con el que se tienen vínculos familiares o afectivos. Por ejemplo: comprar un libro para hacer un regalo de cumpleaños, u obsequiar a la pareja con los servicios de un balneario.



18. Enumera y explica brevemente las funciones que realizan los distintos tipos de
agentes económicos que se incluyen en la denominación genérica de consumidor industrial Fábricas o industrias que compran bienes y contratan la prestación de servicios para fabricar otros bienes.La mayoría de los productos que adquieren son materias primas, materias auxiliares o componentes que incorporan en sus procesos productivos.
 Revendedores, son los que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformación física.Pertenecen a esta categoría mayoristas y detallistas (o minoristas). Y ade-más de comprar los productos que comercializan, necesitan otros que utilizan para facilitar la realización de sus actividades, tales como vehículos, mobiliario, edificios, maquinaria, etc. 
Consumidores institucionales, son los organismos (estatales, autonómicos o locales) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo susactividades.
 Empresas de servicios que también compran bienes, para prestar los
servicios que constituyen el objeto de su actividad. Trial
19. Analiza las necesidades del consumidor industrial.
Para el comprador industrial o institucional también se pueden distinguir necesidades básicas, similares a las necesidades fisiológicas y de seguridad de la pirámide de Maslow.
Estas se relacionan con objetivos de producción y venta. Por otro lado, las necesidades superiores están más vinculadas a objetivos estratégicos, sociales, de estima, e incluso de autorrealización. Las necesidades básicas del consumidor industrial se determinan al esta- blecer los requerimientos de sus procesos productivos. Y se concretan en el cumplimiento de las especificaciones: de logística, calidad, precio y forma de pago. En este sentido, hay que tener presente que el fin de las organizaciones con ánimo de lucro es vender sus productos en el mercado, por lo que deben lograr que estos satisfagan las necesidades de sus clientes. En cuanto a las necesidades superiores, son las que guían las relaciones de la empresa o institución con su entorno. Se definen por cómo quiere la empresa que se entienda su actividad y guían el quehacer diario de la organización

20. Explica la pirámide de necesidades de Maslow.
Según esta teoría las personas buscan satisfacer diferentes tipos de necesidades; en principio, se cubren las necesidades básicas y, a medida que estas son satisfechas, surgen necesidades más elevadas. Esta teoría se representa mediante una pirámide con cinco niveles


..1. Necesidades básicas. Son fisiológicas. Incluyen necesidades como ali- mentarse, beber, evitar el dolor, mantener la temperatura corporal, etc. 2. Necesidades de seguridad y protección. Surgen cuando las necesida- des fisiológicas están cubiertas. Incluyen aspectos como sentirse seguro y protegido (tener un lugar donde vivir, salud, recursos para el futuro) y asegurar las propiedades. 3. Necesidades sociales. La amistad, el compañerismo, el afecto, el amor Aparecen como resultado de la relación con otras personas, del hecho de formar parte de una comunidad, de grupos, de familias, de organizaciones sociales.  4. Necesidades de estima. Se incluye en este nivel la necesidad de respe-tarse a uno mismo, tener confianza, sentirse competente, capaz de lograr los objetivos, con independencia, etc. También la necesidad de respetar a los demás, el aprecio, el reconocimiento, la reputación, el estatus, la dignidad, la fama, etc. Cuando estas necesidades no están satisfechas aparece la baja autoestima y el complejo de inferioridad.5. Autorrealización. Es el último nivel de la pirámide. Es la necesidad psico lógica más elevada del ser humano. A través de su satisfacción encuentra justificación o sentido a la vida mediante el desarrollo de su potencial. Se alcanza cuando todos los niveles anteriores han sido completados, o al menos hasta cierto punto.

21. Indica las motivaciones de compra que tiene un consumidor innovador .Son personas de mediana edad que compran productos en cuanto aparecen en el mercado,Actúan como líderes de opinión,su identificación resulta interesante tanto como para fabricantes como para disrtibudires,estos les informan del lanzamiento de nuevos productos y ventajas comerciales  
22. Enumera las fases que constituyen el proceso de decisión de compra de un consumidor final.
23. Indica las carácterísticas que presenta un cliente afable.
24. Explica las carácterísticas de un cliente retraído.
25. Indica con qué finalidades compran productos o contratan servicios los
consumidores industriales.
26. Enumera los tipos de clientes que se distinguen en función de su personalidad.
27. Indica en qué situaciones el proceso de decisión de compra de un consumidor final
es largo y laborioso.
28. Enumera las fases que constituyen el proceso de decisión de compra de un
consumidor industrial.
29. Analiza la fase de reconocimiento de la necesidad correspondiente al proceso de
decisión de compra de un consumidor final.
30. Indica las motivaciones de compra de un cliente cauteloso.
31. Enumera los tipos de clientes que se distinguen en función de sus motivaciones de
compra.
32. Explica las carácterísticas que presenta un cliente engorroso.
33. Explica cómo influye el marketing en las decisiones de compra.
34. Explica cómo tramitan las compras los consumidores industriales.
35. Indica cómo debe modificar el modo de atender a un cliente retraído y a un cliente
ansioso un vendedor.
36. Explica la forma de entender el proceso de decisión de compra de manera no lineal.
37. Explica cómo se desarrolla la fase de búsqueda de productos y suministradores en
las compras repetitivas de consumidores industriales.
38. Explica cómo se desarrolla la fase de búsqueda de productos y suministradores en
las primeras compras e inversiones de consumidores industriales.
39. Indica las diferencias existentes entre los clientes cautelosos y los clientes
innovadores.
40. Explica las carácterísticas que presenta un cliente ansioso e indica cómo debe
atenderle el vendedor.

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