Comportamiento del comprador-consumidor

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Taller1
1.- Teorías Cognitivas
Respuesta Teoría Económica .- Según J. MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos
exponentes más relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. .- Es decir, el
hombre siempre tratará de comprar el producto que más utilidad le dé en función del precio que
pagará por él. .- El hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada
actividad de su vida” (Rivera et al, 2009).
Comportamiento del consumidor.
- Insolvencia, el sándwich gourmet que se vende en la calle
entrega la máxima utilidad, ya que al precio de solo $1000, el consumidor puede acceder a
distintas variedades de sándwich tales como jamón de pavo, queso fresco, champiñones
laminados y rúcula y "El Insolente", de pollo grillé con almendras, tomate, albahaca y lechuga
hidropónica.
.- Insolvencia, el sándwich gourmet que se vende en la calle maximiza la relación costo beneficio,
ya que al precio de $1000 el beneficio para el consumidor es alimentación saludable y al menor
precio.
2.- Teorías Psico-sociales
Respuesta 2.1.- Teoría de las Necesidades de Maslow
Necesidades fisiológicas: Son la base de la pirámide, son claramente imprescindible para la
supervivencia: comer, beber, dormir, sexo, etc. (2 Pts.)
-Comportamiento del Consumidor Insolvencia, el sándwich gourmet, satisface la necesidad de
déficit, específicamente la de alimentación. (3 Pts.) 2.2.-
Teoría del Riesgo Percibido .- El concepto de riesgo percibido se refiere a la creencia subjetiva de
que haya probabilidad de que ocurra algo malo. .- Esto ocurre al no poder saber con certeza si la
compra planeada le permitirá lograr sus metas de compra antes de realizar la compra (Cox &Rich,
1964). .-
-
El comportamiento del consumidor implica riesgo porque no pueden anticiparse con certidumbre
las consecuencias de las acciones realizadas, algunas de las cuales pueden ser indeseables (Bauer,
1960). (2 Pts.)
-Comportamiento del Consumidor: El consumidor cuando compra o adquiere productos en el
comercio ambulante, la probabilidad de riesgo es alta, lo que podría significar una disminución en
la demanda de estos productos. El caso plantea que el modelo de negocio es exitoso, dada las
experiencias de consumo, por tanto la Teoría del Riesgo percibido disminuye su impacto negativo
en la demanda potencial.
3.- Teorías Actitudinales/Conductuales
Respuesta Teoría del Aprendizaje En la teoría del aprendizaje los consumidores se comportan de
acuerdo al aprendizaje que han obtenido en experiencias pasadas. (5 Pts.)

-Comportamiento del Consumidor Si las experiencias de compra y consumo por parte del
consumidor fueron satisfactorias en relación a Insolvencia, el sándwich gourmet, la probabilidad
que la compra se repita es altamente probable.

TALLER 2
1.- Teorías Cognitivas
Respuesta 1.1.- Teoría Económica .- Según J. MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos
exponentes más relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. .- Es decir, el
hombre siempre tratará de comprar el producto que más utilidad le dé en función del precio que
pagará por él. (1 Pts.) .- El hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en
cada actividad de su vida” (Rivera et al, 2009). (1 Pts.)
Comportamiento del consumidor .- Los consumidores argentinos buscan las ofertas de las grandes
tiendas, como Falabella, Ripley, París o La Polar, que hacen verdaderos descuentos 2x1 y exponen
productos de liquidación.
.- Las grandes ofertas de las empresas de retail maximizan la relación costo beneficio del
consumidor argentino.
2.1.- Teoría de la Disonancia Cognitiva .- La teoría de la disonancia cognitiva dice que las personas
buscan congruencia entre sus actitudes, opiniones, conocimientos y valores. (3 Pts.)
Comportamiento del consumidor El consumidor argentino recibe información sobre las ofertas y
variedades de marcas que existen en Chile y como consecuencia de ello es congruente con la
actitud positiva a venir a nuestro país de compras y tener una opinión muy favorable en su
experiencia de compra y consumo. (2 Pts.)
2.- Teorías Psico-sociales Dado los antecedentes del caso “Argentinos compran ropa y tecnología
en Chile”, se pide identificar que teorías psico-sociales se aplican en su comportamiento de
compra. Favor justificar su respuesta.
Respuesta 2.1.- Teoría del Riesgo Percibido .- El concepto de riesgo percibido se refiere a la
creencia subjetiva de que haya probabilidad de que ocurra algo malo. .- Esto ocurre al no poder
saber con certeza si la compra planeada le permitirá lograr sus metas de compra antes de realizar
la compra (Cox &Rich, 1964). .-
El comportamiento del consumidor implica riesgo porque no pueden anticiparse con certidumbre
las consecuencias de las acciones realizadas, algunas de las cuales pueden ser indeseables (Bauer,
1960). (2 Pts.) Comportamiento del Consumidor El consumidor argentino tiene una probabilidad
baja de que ocurra algo malo en la experiencia de compra y consumo en Chile, por ende su
demanda por productos es alta. (3 Pts.)
2.2.- Teoría Sociológica Los consumidores prefieren aquellos productos que cumplen con las
expectativas sociales y les permiten la mejor adaptación al grupo (“quedar bien”). (2 Pts.)

Comportamiento del Consumidor El consumidor argentino recibe información de las expectativas
sociales que se tiene con respecto a las compras en Chile, por ende, como todos lo hacen(el
grupo), trae como consecuencia un efecto multiplicador en el resto de los consumidores.(3 Pts.)
3.- Teorías Actitudinales/Conductuales
Dado los antecedentes del caso “Argentinos compran ropa y tecnología en Chile”, se pide
identificar que teorías actitudinales se aplican en su comportamiento de compra. Favor justificar
su respuesta. (10 Pts.) Respuesta 3.1.- Teoría del Aprendizaje En la teoría del aprendizaje los
consumidores se comportan de acuerdo al aprendizaje que han obtenido en experiencias pasadas.
(2 Pts.)
Comportamiento del Consumidor Si las experiencias de compra y consumo por parte de los
consumidores argentinos fueron satisfactorias en relación al retail en Chile, la probabilidad que la
compra se repita es altamente probable. (3 Pts.)
3.2.- Teoría de la Acción Razonada Según la Teoría de la Acción Razonada para predecir el
comportamiento lo más importante es determinar la actitud de la persona en relación con ese
comportamiento. La intención de una persona está en función de dos factores básicos: el factor
personal y el factor social. (2 Pts.)
Comportamiento del Consumidor El consumidor argentino dado el factor social, determinado por
las experiencias de compra y consumo satisfactorias en Chile, predice una actitud positiva hacia el
comportamiento de compra en el retail chileno.

TALLER 3
Teorías Comportamiento del Consumidor
Respuesta
1.1.- Teoría Freudiana (Psicoanalítica) El autor de este movimiento es Sigmud Freud, que propone
la existencia de una serie de fuerzas muy intensas, es decir, que las personas no siempre se dejan
llevar por criterios económicos. Estas fuerzas son el Eros y el Thanatos: El Eros se refiere no solo al
sexo, sino a la recreación, la amistad y socialización. La teoría se construyó sobre la premisa de
que las necesidades o los impulsos inconscientes son el fundamento mismo de la motivación y la
personalidad humana.
Comportamiento del Consumidor La publicidad del perfume Dolce & Gabbana busca despertar los
impulsos inconscientes del consumidor, que son el fundamento mismo de la motivación y la
personalidad humana, estos impulsos primarios permiten descargar sus fantasías sexuales y
agresivas, a través del mensaje que transmite la publicidad del perfume, con ello también se busca
la amistad y socialización. El beneficio para el consumidor es lograr con el perfume ser más
atractivo para la sociedad y con ello lograr tener una mayor aceptación amistad y socialización.
1.2.- Teoría de la Racionalidad Limitada En los inicios de la psicología cognitiva aplicada a la toma
de decisiones, los estudios de Simón mostraron que la racionalidad humana está limitada por la
memoria y la capacidad de cálculo.

Comportamiento del Consumidor El consumidor de perfumes aumenta su probabilidad de adquirir
un producto cuando recibe una cantidad de información que puede procesar su memoria.
1.3.- Teoría del Riesgo Percibido El concepto de riesgo percibido se refiere a la creencia subjetiva
de que haya probabilidad de que ocurra algo malo.
Comportamiento del Consumidor La adquisición de un perfume de una marca reconocida
disminuye la probabilidad de que ocurra algo malo en la experiencia de compra o consumo.
1.4.- Teoría Sociológica Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la
principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de
integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados
fundamentalmente a quedar bien con los demás.
Comportamiento del Consumidor La necesidad de integración en el grupo social lleva a los
consumidores a tomar ciertos comportamientos para ser aceptados y quedar bien con los demás,
esto se visualiza con la presentación personal en sociedad a través de la limpieza, vestimenta y uso
de perfumes.
1.5.- Teoría del Aprendizaje En la teoría del aprendizaje los consumidores se comportan de
acuerdo al aprendizaje que han obtenido en experiencias pasadas.
Comportamiento del Consumidor Al tener experiencias de compra y consumo satisfactorias con la
marca de perfume Dolce & Gabbana, entonces la probabilidad de que se repita la compra es alta.
1.6.- Teorías conductuales del aprendizaje Principios de la relación entre estímulos y respuestas,
que más tarde fueron útiles para modificar el comportamiento humano.
Comportamiento del Consumidor El consumidor recibe los estímulos de información a través de la
publicidad del perfume Dolce & Gabbana que se traducen en modificar la preferencia de compra
hacia el perfume en cuestión.
1.7.- Teoría de la Acción Razonada Según la Teoría de la Acción Razonada para predecir el
comportamiento lo más importante es determinar la actitud de la persona en relación con ese
comportamiento. Las intenciones de comportamiento de una persona, se supone deben seguir de
forma razonable sus creencias sobre la realización del comportamiento
Comportamiento del Consumidor La actitud del consumidor del perfume Dolce & Gabbana está
dada por su juicio personal y social, el personal está influenciado por las propias experiencias e
información que recibe de la marca y el social por las experiencias e información del grupo, en
este caso son positivas ya que es una marca de pretigio.
2.- Estrategia de Producto
Respuesta Teoría Freudiana (Psicoanalítica) La estrategia de producto en cuanto a sus atributos y
carácterísticas es lograr satisfacer las necesidades inconscientes del consumidor.
Teoría de la Racionalidad Limitada La estrategia de producto en cuanto a sus atributos y
carácterísticas es seleccionar aquellos que son más relevantes para la propuesta de valor y no
saturar de información al consumidor.

Teoría del Riesgo Percibido Incorporar en la etiqueta descriptiva una estrategia de etiqueta de
grado, por ejemplo que el producto está certificado por algún organismo que de una certificación
de calidad.
Teoría del Aprendizaje Informar al consumidor los estudios de satisfacción del cliente.
3.- Estrategia de Promoción Respuesta
Teoría Freudiana (Psicoanalítica) La estrategia de promoción debe entregar un mensaje de
comunicación comercial que despierte el inconsciente del consumidor, para ello la sensualidad de
la pareja de modelos asociada al perfume logra este efecto buscado en la teoría Psicoanalítica.
Teoría de la Racionalidad Limitada La estrategia de promoción debe entregar un mensaje de
comunicación comercial con la información justa y necesaria que no sature la capacidad de
memoria del consumidor.
Teoría del Riesgo Percibido Incorporar en un medio o soporte de publicidad que el producto está
certificado por algún organismo que de una certificación de calidad.
Teoría del Aprendizaje Informar al consumidor en un medio o soporte de publicidad los resultados
de los estudios de satisfacción del cliente.

4.- Estrategia de Precio
Respuesta
La estrategia de precios del perfume es de precios altos, con una propuesta de valor acorde con
los atributos y carácterísticas del producto.

Taller 4
1.- Teorías Comportamiento del Consumidor
Respuesta
Teoría Económica .- Según J. MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos exponentes más
relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. .- Es decir, el hombre siempre
tratará de comprar el producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por él. .- El
hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada actividad de su vida”
(Rivera et al, 2009). (5 Pts.)
Comportamiento del consumidor .- El consumidor busca maximizar su utilidad a través de las
mejor relación costo-beneficio para ello el servicio de líder ofrece las mejores precios y
alternativas de pago (5 Pts.)

2.- Estrategia de Producto
Respuesta
.- Atributos/carácterísticas Los atributos del servicio de Líder son ofrecer los mejores precios (20%
de descuento según el día de la semana y categoría de productos) y alternativas de pago(3 cuotas
precio contado sin interés y sin pie). (4 Pts.) .
- Estrategia de Etiqueta Para el servicio de Líder la estrategia de etiqueta descriptiva es necesaria
para informar todos los beneficios del servicio líder.Cl Para el servicio de Líder la estrategia de
etiqueta de marca, es necesaria para diferenciarse de la competencia, donde la marca Líder está
incorporada en el folleto informativo. .
- Estrategia de Marca Se aplica la Estrategia de Marca Corporativa o Paragua, la marca Líder
agrupa todos los productos y servicios. (3 Pts.)
3.- Estrategia de Promoción
Respuesta .
- Medios o soportes Los beneficios de líder.Cl se pueden informar a través de folletos,
gigantografias, publicidad radial y en medios escritos (diarios de circulación nacional). (4 Pts.) .
- Promoción de Venta: Descuentos de precios según día y categoría de productos.
- Mensaje Comunicación Comercial El mensaje de comunicación comercial que debe transmitir
líder.Cl a su público objetivo (familias chilenas) dice relación con su estrategia de líder en costos,
para ello debe dar a conocer los mejores precios que ofrece (20% de descuento según el día de la
semana y categoría de productos) y las mejores alternativas de pago(3 cuotas precio contado sin
interés y sin pie). (3 Pts.)
4.- Estrategia de Precio
Respuesta .
- Estrategia de Precio Líder.Cl aplica la estrategia de precios bajos, para ello implementa una
estrategia corporativa de líder en costos.
.- Método de Cálculo precio final Precio Venta Final = Costo unitario p/s + Margen de Ganancia

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