Cliente oportunista características

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1. Identifica el tipo  de técnica que ha empleado el vendedor en caso, teniendo en cuenta las consideraciones que se describen en cada punto.

A) Técnica de la visión

B) Técnica del obsequio

C) Técnica del servicio

D) Técnica de la recomendación

E) Técnica de la demostración

2

En la siguiente relación de variables que debe tener en cuenta un vendedor a la hora  de preparar una entrevista

El vendedor ignora las carácterísticas del producto de la competencia


Falso


El vendedor solo necesita saber de su cliente dos cosas: su nombre y el cargo que ocupa en la empresa.
Falso.

El vendedor deberá conocer la política comercial de la empresa para la que trabaja.
Verdadero.

El vendedor no mostrará interés por el tiempo de duración de la entrevista.
Verdadero.

• El vendedor tiene que prestar mucha atención al tiempo del que dispone para exponer sus argumentos en la entrevista. Verdadero.

3

. Define venta

Se trata de un proceso estructurado en diferentes fases. Su fin último es fomentar el consumo y que el cliente adquiera los productos de la empresa, de lo que se encargará el equipo de ventas.

4.¿Que son las técnicas de venta?

Conjunto de habilidades persuasivas que utilizan las empresas, y más concretamente el personal de venta, para informar de las carácterísticas de un producto o servicio, y convencer de sus ventajas y beneficios, motivando así su adquisición.

5

. ¿En qué fase de todo el proceso de venta intervienen técnicas de venta?

Estas técnicas se utilizan en la fase principal del proceso de venta, que es la argumentación


6¿Qué debe conocer siempre un vendedor antes de aplicar una técnica de venta?

En cualquier técnica de venta aplicada, el vendedor debe saber:


• Qué hacer en los primeros minutos de una entrevista con el cliente


• Cómo presentar sus productos o servicios


• Cómo explicar las carácterísticas y beneficios del producto o servicio


• Cómo presentar pruebas, tanto orales como escritas, de los beneficios y ventajas que ofrece el producto o servicio frente a la competencia.

7

. Indica el nombre de al menos cinco técnicas de venta empleadas en empresas

Venta personal, de la pregunta, del obsequio, del interés personal y de la encuesta


8

¿En qué se fundamenta la técnica del servicio?

El vendedor apoya su oferta, ofreciendo servicios adicionales. Ejemplo: en los productos de promoción, se suelen ofrecer facilidades en el pago, o un aumento del periodo de garantía o de devolución.

9

9. ¿Qué ventajas tiene para el vendedor de una empresa preparar la venta del producto o servicio?

Las ventajas para el vendedor de realizar una cuidada presentación de la venta son:


• Tiene una organización mental de todo el proceso de venta


• Le permite recordar factores que pueden ayudarlo en la venta


• Le da la seguridad de presentarle al cliente todas las carácterísticas y ventajas competitivas


• Lo dota de autoconfianza


• Mejora sus destrezas en el proceso


10. ¿Cómo se aplica el método de prospección «cadena sin fin»?

Se obtienen datos de posibles nuevos clientes siguiendo las recomendaciones de otros que ya lo son


11

Señala para qué se utilizan las preguntas abiertas y las preguntas cerradas

El vendedor tratará de conocer las necesidades reales del cliente, para adaptar el mensaje y presentar el producto o servicio de manera que le pueda resultar interesante

Las preguntas abiertas se utilizan cuando es necesario obtener más información de la persona a la que se está haciendo el cuestionario, para lo que se espera una respuesta amplia.

La preguntas cerradas tratan de conocer información muy específica


12

15. ¿Qué es un argumento?

Consiste en mostrar el producto o servicio de forma directa, exponiendo sus ventajas y beneficios


13

Indica cada una de las fases que incorpora el proceso de venta

• Fase de preparación o prospección


• Acercamiento


• Presentación o argumentación


• Manejo de objeciones


• Cierre


• Seguimiento o posventa


14

. ¿Qué es una objeción? ¿Por qué las expresa el cliente?

Son, en la mayoría de los casos, aquellas dudas o aclaraciones que plantea el cliente al vendedor en relación a la exposición de venta de un producto determinado

También es cierto que en algunos casos el cliente las usa simplemente como excusa para no comprar.

15

¿Qué actividades suelen desarrollarse en la fase de seguimiento?

Son actividades de seguimiento: la verificación de entrega correcta de pedidos en tiempo y forma; la instalación, el servicio y el soporte técnico; y la atención al cobro, la gestión de impagados y la solución de quejas y reclamaciones, entre otros.

16

¿Cuáles son los objetivos del servicio posventa de una empresa?

Los objetivos fundamentales de este servicio son: satisfacer al cliente, prevenir errores, ser competitivo y mejorar continuamente.

17

1. ¿Qué puede suponer para una empresa el haber realizado una preparación desorganizada de la venta?

Puede suponer la pérdida de la venta y en ocasiones, y lo que es más grave, la pérdida del cliente de forma definitiva.

18. Señala en la siguiente relación de preguntas realizadas por un vendedor en el proceso de venta cuáles son cerradas y cuáles son abiertas:

A) ¿Conoce el lavado de coches sin agua?

) Pregunta cerrada

B) ¿Dispone de aire acondicionado en su casa? Pregunta cerrada

C) ¿Qué es lo que más valora de un coche?

) Pregunta abierta.

D) ¿Cada cuánto tiempo suele cambiar de coche?

) Pregunta abierta.

E) ¿Cómo nos ha conocido?

) Pregunta abierta.

19¿Qué es una señal de compra?


Signos de cualquier tipo que realiza el cliente, con ellos da muestras de que está interesado en realizar la compra

20. A partir de lo estudiado en la unidad sobre el tratamiento de las objeciones, indica cuál de los siguientes enunciados son verdaderos y cuáles falsos. Argumenta la respuesta en cada caso:

A) Cuando un cliente plantea una objeción el vendedor no debe escucharla, pues suele tratarse de una excusa

) Falso

B) El vendedor nunca debe discutir con su clienteVerdadero

C) Que un cliente plantee una objeción significa que la venta ya se ha cerrado

) Falso

D) El cliente suele plantear sus objeciones después de la fase de prospecciónVerdadero

E) Existen falsas objeciones, ya que realmente son excusas planteadas por el cliente para no realizar la compra


Verdadero.

F) Las objeciones son consideradas como indicios de compra por parte del cliente Verdadero

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