Claves de la Gestión Comercial: Compras, Ventas y Comunicación

Gestión Comercial en la Empresa

Toda empresa necesita comprar o vender productos o servicios, estableciendo relaciones comerciales.

Funciones Clave: Compras y Ventas

Compras: Tener a los proveedores más idóneos, es decir, aquellos que vendan en las mejores condiciones posibles (calidad, precio y suministro).

Ventas: Deberá conseguir los clientes que le permitan alcanzar las cuotas para rentabilizar las inversiones.

La compraventa es relacionar a vendedores y compradores para el intercambio de productos y/o servicios que satisfagan las necesidades y objetivos de ambos.

Estructura Organizativa según el Tamaño de la Empresa

Empresa pequeña: Es el propietario quien decide qué comprar y vender.

Empresa grande: Se aconseja delegar la responsabilidad a una persona o departamento determinado. Normalmente tienen un departamento de ventas y otro de compras que se coordinan entre sí y también con el resto de los departamentos.

Importancia de las Ventas

Las ventas tienen una importancia fundamental, ya que generan los ingresos necesarios, por una parte, para recuperar los costes y, por otra, para obtener el margen, utilidad o beneficio de la empresa. Para impulsar las ventas, se deben conocer las necesidades de los consumidores, los productos buscados y el precio que están dispuestos a pagar. Esta y otras tareas son responsabilidad del departamento de marketing, de ahí que el departamento de ventas suela estar integrado en él.

• En las empresas pequeñas, ambos (marketing y ventas) se funden.
• En las grandes, el departamento de marketing está al mismo nivel que los demás, y el de ventas opera bajo su supervisión.

Para la política de ventas, hace falta un responsable y un equipo profesional.

Importancia de las Compras

Las compras son una función importante y crucial para todo tipo de empresas. Repercuten directamente en la situación financiera. La importancia de las compras deriva de sus características internas y su capacidad de contribuir al resto de la organización, al ser la fase de arranque. Se hace preciso un profesional capaz de dar respuesta a:

• Qué se compra
• A quién se compra
• Cuándo se compra
• Cuánto se compra

Es recomendable que el responsable tenga conocimiento del entorno en el que se desenvuelve la empresa.

Aprovisionamiento

Aprovisionamiento es el conjunto de operaciones que realiza la empresa para gestionar los materiales necesarios para su funcionamiento.

Influencias y Tendencias en la Gestión Comercial

Influencias de los Cambios

Las empresas deben adaptarse a los cambios que se producen en el sector. Los consumidores son más exigentes, y sus necesidades llevan a pensar en nuevas estructuras organizativas donde el departamento de marketing adquiere mayor importancia. Los elementos diferenciadores de las empresas los constituyen: los servicios posventa y la oferta de múltiples servicios que facilitan las compras (tarjeta de crédito, seguros, agencia de viajes, etc.).

Tendencias

También se han producido cambios en los procesos de compraventa como consecuencia de las nuevas tecnologías, las cuales suponen una mejora considerable en la gestión con implicaciones directas en los costes. Esto hace necesarios profesionales con nuevas habilidades, capaces de:

• Aplicando técnicas de comunicación.
• Logrando un acuerdo favorable para ambas partes.
• Controlando que se han cumplido las condiciones pactadas.
• Organizando y diseñando equipos de venta.
• Formando y motivando al equipo.
• Controlando el desarrollo y evolución de las decisiones.

Comunicación en la Empresa

1. Definición de Comunicación

Comunicar: Proceso más o menos complejo en el que dos o más personas se relacionan a través del intercambio de mensajes con códigos similares, tratando de entenderse.

Comunicación: Proceso en el que dos o más personas se relacionan con el fin de transmitirse cualquier tipo de información.

Información: Actúa en una sola dirección, es decir, alguien emite el mensaje y la otra persona lo recibe.

Comunicación (bidireccional): Tanto de ida como de vuelta. Alguien emite el mensaje, otra persona lo recibe y transmite una respuesta o resultado al emisor.

2. Elementos del Proceso de Comunicación

Elementos:

• El que habla: Emisor
• Lo que se dice: Mensaje
• El que escucha: Receptor