Area comercial , el marketing

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El DEPARTAMENTO COMERCIAL:
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
Sus funciones son:
-Planificación y control. Consiste en precisar, las acciones futuras y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas.
-Estudio de mercado. Este estudio proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras.
-Promoción y publicidad del producto. Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción del producto se pretende incrementar las ventas.
-Ventas. Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución. Es la función más importante de todas las que se realizan en el departamento comercial, ya que de este modo se consiguen los ingresos.
TIPOS DE MERCADOS:
•Competencia perfecta. Se dice que una empresa está en un mercado de competencia perfecta cuando cumple las siguientes condiciones:
-Homogeneidad de producto: aquello que vende un oferente es lo mismo que venden los demás.
-Gran nº de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.
-Conocimiento total del mercado: los participantes tienen total información de las condiciones del mercado.
-Libertad de entrada y salida del mercado: si las expectativas que ofrece el mercado son buenas, habrá empresas que quieran entrar en él, mientras que si una empresa no obtiene beneficios, puede dejar de fabricar ese producto.
•Competencia imperfecta. Hablamos de ella cuando no se cumple alguna de las características de la competencia perfecta. Los principales ejemplos son el monopolio, el oligopolio y la competencia monopolística.
-Monopolio: es el tipo de mercado opuesto al de la competencia perfecta. En este caso, solo hay un vendedor y muchos compradores, por tanto, el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere producir.
-Oligopolio: se forma cuando hay pocos vendedores y un gran nº de compradores. La competencia es muy fuerte y, al existir pocas empresas, la política comercial adoptada por una de ellas influye en la de las restantes.
-Competencia monopolística: se da cuando hay un gran nº de compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo. La empresa intenta diferenciar su producto de los demás.

FASES DEL ESTUDIO DE MERCADO:
1.Definición del objetivo de la investigación. Antes de comenzar cualquier estudio hay que tener muy claro qué se pretende saber y adonde se quiere llegar.
2. Diseño del modelo de investigación: una vez definido el objetivo del estudio, hay que determinar cómo se llevara a cabo la investigación. Las principales fuentes de información son: -Información interna de la empresa(información que se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa, entrevistas con ejecutivos..), los datos estadísticos oficiales publicados(información que se obtiene de anuarios, de estudios de un determinado sector en el ámbito nacional o internacional) e investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa( información que se obtiene del exterior de la empresa. Se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre la competencia, las preferencias de los clientes….
3.Recogida de datos. La recogida de información suele ser, en la mayoría de los casos, un proceso difícil y costoso. Los datos que se utilizan en una investigación pueden ser: datos primarios(se trata de información no estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio) o datos secundarios( se trata de una información estructurada y de rápida disponibilidad; estos datos han sido recogidos previamente con algún otro propósito.
Si acabado el proceso anterior se determina que el proyecto es viable, entonces se comienza la recogida de datos primarios.
4.Clasificación y estructuración de los datos. Una vez que se tienen los datos necesarios, se realiza una clasificación por medio de procedimientos estadísticos.
5.Análisis e interpretación de los datos. Cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de análisis de resultados.
6.Presentación de resultados.

La encuesta: Haya varios tipos de encuesta, entre ellos:
-Entrevista personal. La realizan personas que tienen un contacto directo con el entrevistado. Es el método más eficaz para hacer encuestas, peor implica un coste elevado.
-Encuesta por correo. A las personas que forman la muestra se les envía el cuestionario con una carta en la que se explica el objetivo del estudio y se les pide su colaboración.
-Encuesta telefónica.
-Encuesta por correo electrónico y Web.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO: Al igual que los seres vivos, los productos tienen un ciclo vital, es decir, un periodo más o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. El tiempo de vida de los productos es muy diferente según sea su naturaleza. Las características de cada etapa de la vida de un producto son: -Etapa de introducción o lanzamiento. Esta etapa está constituida por la salida al mercado de un nuevo producto. Puede ser un producto completamente nuevo o bien una innovación sobre la base de otro ya existente. Como el producto es desconocido para la mayor parte del público, las ventas en esta etapa son bajas y su crecimiento es lento. -Etapa de crecimiento. Una vez superada la primera etapa, el producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. En este momento, la publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva.-Etapa de madurez. En esta fase, la velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y estas se mantienen más o menos constantes durante algún tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores. -Etapa de declive o saturación. Las ventas en esta fase caen de forma considerable. La empresa ha de plantearse si relanza el producto, si busca nuevos usos y utilidades para el mismo, si se concentra en un segmento de mercado.

Estrategia de distribución: 1.Estrategia de distribución exclusiva. Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un nº mínimo de ventas. Esta estrategia se suele aplicar en los productos que necesitan un elevado esfuerzo de ventas. Como consecuencia, el canal que se utilizara será corto. 2.Estrategia de distribución selectiva. Esta modalidad consiste en seleccionar un nº limitado de distribuidores. Esta estrategia se aplica, generalmente, a productos caros, como coches de lujo, perfumes…El canal será también corto, peor con mas operaciones comerciales que en el caso anterior. 3.Estrategia de distribución intensiva. En este caso, el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto. En este caso, el canal de distribución será largo.

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