Análisis de ventas en relación con el esfuerzo de marketing

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Herramientas De previsión de ventas

CUALITATIVAS

Indicadores e índices de control de ventas

Tablas de ponderación

Cuando La realidad nos lleva a tener que decidir entre dos o más alternativas con Aspectos positivos y negativos.

Escenarios

Es el modelo de trabajo De confección de escenarios, razonando las hipótesis y concretando los planes De contingencias. Visión aérea con información de eventualidades actuales sin Solución, conflictos latentes o manifiestos y descubrimientos no aplicados.

Plan de contingencia (herramientas generales cualitativas) es identificar Elementos latentes que pueden tener un impacto en nuestro proyecto, en donde en Caso de que paso ese elemento, pensar qué se puede hacer antes de que pase. Debemos delimitar esos escenarios y luego, analizar el impacto que pueda tener Sobre las cifras de ventas.

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Series adelantadas donde Las empresas analizan lo que pasa inmediatamente en su entorno y cómo se Comportó una empresa en un año determinado frente al año anterior. Es decir, la Observación de series adelantadas manifiestan lo que ocurrirá con la serie que Pretendemos proyectar en el futuro En el sector de los automóviles, si estamos Haciendo series de 2018, veríamos cómo se comportó en 2016 porque lo miramos Dos años atrás. Las compañías buscan relaciones de equiparación con indicadores De actividad externos para relacionarlo como con el PIB por ejemplo frente a la Empresa.

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Analogías que se utilizan para Analizar la evolución de un producto en un mercado determinado y que supone Tomar como referencia experiencias anteriores en circunstancias parecidas

CUANTITATIVAS

TAM (Total Anual Móvil)

es La suma de los valores de un período cualquiera de doce meses. La potencia de Esta magnitud radica en que al tratarse de la suma de los doce últimos meses se Eliminan las variaciones estacionales, ya que la suma resultante contendrá Siempre todos los meses del año. Por definición del TAM, la tendencia de la Curva del TAM y del acumulado anual coincidirán a final de año.

Correlación entre dos series numéricas

Lo primero es determinar si son independientes la una de la Otra, o bien, si una es consecuencia de la otra y la explica.  

1.Los objetivos del departamento

Son los Fines, condiciones o sucesos que se desean alcanzar mediante la acción de la Fuerza de ventas por eso, se canalizan los recursos hacia su aplicación. Estos Objetivos expresan las expectativas de la Dirección de Ventas respecto de los Recursos, debiendo ser coherentes con la misión y los objetivos de marketing. Además, los objetivos proveen bases estándares para la incentivación, Retribución, evaluación y seguimiento porque buscan motivar y orientar los Esfuerzos de la organización de ventas.

Formulación De objetivos de ventas

Los Objetivos generales de la empresa derivan en objetivos de marketing y estos, en Objetivos generales de la fuerza de ventas. Los objetivos generales, los Determina la dirección de MK teniendo en cuenta la previsión de resultados del Esfuerzo de MK. Por otra parte, la dirección de ventas formula y asigna los Objetivos específicos en base a naturaleza, tamaño y estructura de la fuerza de Ventas, clientes potenciales y actuales, mercado y competencia. Las bases Participan mediante propuestas de objetivos específicos acordes con el marco de Los objetivos generales de ventas. Es un proceso de etapas sucesivas en dos Direcciones: de la cúpula a la base (objetivos) y de la base a la cúpula (propuesta de objetivos)

Objetivos Personales de venta

El Grado de consecución provee las bases para el control de ventas, parte Importante de la base del control de marketing, que sería la base para el Repaso y revisión de los objetivos de marketing y, con ello, de los objetivos De ventas.

Los Objetivos personales de ventas o cuotas orientan y dirigen la preparación de: Planes personales de venas (planes de desarrollo de cuentas atendidas y por Atender), cronogramas de actuación (calendarización de acciones) y planes de Visitas o contactos que sería la cobertura del territorio.

Carácterísticas De los objetivos y objetivos más comunes

Es Necesario que los objetivos de ventas sean específicos, cuantitativos, Medibles, que estén expresados por escrito, precisos, simples y comprensibles, Razonables o alcanzables desde la exigencia, con ánimo de ser cumplidos y Referidos a un período de tiempo concreto y determinado.

Los Objetivos más comunes son: obtención de una determinada cifra de ventas, captar Nuevos clientes como en una campaña nueva o cuando la empresa está empezando a Asignar vendedores nuevos, incremento de las compras medias por cliente a Través de los KAM, incremento del volumen medio de cada pedido cuando el envío De los pedidos sea más caro, obtención de una determinada cuota de mercado que Nos permite poner en contexto el mercado.

Conseguir Un determinado margen comercia que es lo que realmente está midiendo la empresa, Disminución del período de cobro para aumentar la liquidez y anticipamos la Capacidad de venta y, evitamos los impagos. Conseguir mayor información sobre Los clientes para aumentar la base de datos, introducción de nuevos productos y Ensanchar quiénes compran nuestros productos que sería un criterio específico De aumentar las personas a las que llegan los productos, propuestas nuevas que Nos llegan que sería para los vendedores, reducción de los gastos medios y Aumentar el número de visitas o contactos que sería el tipo de actividad.

Cuando El margen de beneficios es grande se va aumentados el colchón de ventas.

Por lo Tanto, cada objetivo tiene una expresión específica para cada nivel jerárquico Dentro de la estructura de la fuerza de ventas por lo que la suma de los Objetivos de un nivel, no tiene por qué ser igual al objetivo del nivel Precedente.

1.El tracking de objetivos

Ambos persiguen La consecución de los objetivos de ventas con la mínima desviación. No se trata De una cuestión disciplinaria y requieren llevarse a cabo de manera constante En el tiempo con una periodicidad inferior a la que se refieren los objetivos. El seguimiento, en relación con los Progresos en la actividad, busca la mejor asignación, coordinación y Aprovechamiento de los recursos disponibles. Además, puede tener una Periodicidad menor según sectores y tipos de ventas que sea semanal o quincenal O a diario y se realiza de manera informal. Y, tiene su soporte en el plan de Desarrollo de cuentas generadas a partir de la asignación de territorios, Informes de operaciones perdidas previsiones de ventas e informes de cambio de Situación de operaciones. Mientras que el control, En relación con la detección oportuna de desviaciones y la cusa de éstas, es la Incorporación de correcciones, en una carácter más fiscalizador que de Coordinación. En el control la periodicidad suele ser mayor porque dependerá de La disposición de la información de resultados y que se aconseja no prolongar Más allá de un mes. Encuentra soporte en informes de resultados contrastados Con objetivos, desglosados por período de control y acumulado a la fecha. 

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