Administración de ventas

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Métodos para Obtener información primaria: son; la encuesta que consiste en hacer una Serie de preguntas personalmente o por medio de comunicación, la entrevista a Expertos que es la extracción de información a través de consultas en cosas Concretas, la observación que es el estudio de la conducta de los consumidores Y la experimentación cuando el investigador analiza cómo reaccionan los Consumidores a cambios en variables como el precio la forma…

Análisis DAFO Comercial  - Debilidades: factores Internos de la empresa que perjudican el cumplimiento de sus objetivos. – Amenazas: factores externos a la empresa que pueden perjudicar el cumplimiento De sus objetivos. – Fortalezas: factores internos de la empresa que pueden favorecer El cumplimiento de sus objetivos. – Oportunidades: factores externos a la Empresa que pueden favorecer el cumplimiento de sus objetivos

Estrategia de Postsegmentación: existen tres tipos de estrategias; - Diferenciada: la empresa Se dirigirá a cada segmento de mercado con una estrategia diferente. – Indiferenciada: se dirigirá a todos los clientes con la misma estrategia. – Concentrada: la empresa concentra sus esfuerzos en unos segmentos determinados 



Propuesta de valor: Beneficios que la empresa promete dar a sus clientes para satisfacer sus necesidades

Valor percibido Por el cliente:
Valoración que realiza el cliente de los beneficios que Obtiene de una oferta del mercado respecto a la competencia

Satisfacción del Cliente: grado donde el rendimiento percibido se ajusta a las expectativas

Marketing Relacional: se ocupa de intentar crear relaciones adecuadas con clientes Adecuados. Sus aspectos son; orientar la actividad de la empresa alrededor de Los clientes, conocer el valor que tiene cada cliente para la empresa, dedicar Mas esfuerzo en conservar los clientes mas rentables y obtener la mayor Información posible de los clientes con el fin de desarrollar productos valiosos Y atractivos

Las 4 Ps: - Producto: combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa. – Distribución: actividades que logran que el producto este disponible. – Precio: Cantidad de dinero que el cliente tendrá que pagar para obtener el producto. – Promoción: actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a Los clientes objetivo para comprarlo. 


Componentes del Valor de un producto: - Beneficio central: atributos que tiene el producto Que sirven para solucionar los problemas del cliente. – Producto real: diseño y Desarrollo del producto para que cumpla su función básica. – Producto aumentado: Solución completa que aumenta la utilidad y proporciona la experiencia mas Satisfactoria

Fases del ciclo Vital: - Nacimiento: fase previa a la salida al mercado donde la empresa Invierte dinero en desarrollar la idea. – Intro al mercado: comienzan las Ventas pero tardan en haber beneficios por los elevados gastos en promoción. – Crecimiento: el producto es aceptado al aumentar las ventas y beneficios. – Madurez: el crecimiento de ventas y beneficios re ralentiza hasta llegar a un máximo. – Desaparición: caída en el mercado al disminuir las ventas y beneficios hasta Que la empresa retira el producto

Estrategia de marca:
- Posicionamiento: basado en atributos, estar centrado en los Beneficios o fijarse en función de valores. – E. Nombre: recomendable que sean Cortos, fáciles de decir de reconocer y recordar. – Patrocinio: se puede hacer Un producto con su propia marca o venderlo a distribuidores que le pongan una Marca. -    Desarrollo: se realiza la Extensión de línea, la de marca, y la de marcas nuevas y múltiples



Funciones canales De distribución: - Acercar el producto al consumidor donde el canal alcanza Lugares que no serían rentables. – Establecer contacto directo con el Consumidor donde se ofrecen servicios de valor añadido. – Informar a los Consumidores sobre las carácterísticas de los productos. – Financiar la Adquisición de los productos y el coste del funcionamiento del canal.- Reducir Los costes a través de la disminución del nº de contactos.- Negociar donde Interviene la fijación de precios finales al consumidor.- Asumir los riesgos Propios de realizar la labor de intermediación

. Mailing: trata en Enviar de forma personalizada información publicitaria por correo postal

. Buzoneo: no se Conoce el nombre ni la dirección del consumidor al ser de forma masiva

. Telemarketing: utilización Del teléfono para vender a los clientes

. Publicidad Respuesta directa: uso de anuncios en TV Internet donde se facilita un nº de telf

M.Viral: es Una estrategia que fomenta la transición de un mensaje entre individuos creando Un crecimiento exponencial en su difusión. Razones del auge son; crisis en los Medios tradicionales, reforzamiento del boca a boca por las nuevas tecnologías Y reducción de costes de las campañas


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