Politicas de distribución

Examen 1

1.- En relación a los canales de distribución de los productos:

1.a) Qué se entiende por “canal de distribución de los productos”.

Son los distintos caminos que siguen los productos desde el fabricante hasta el consumidor o usuario industrial, sin experimentar ninguna transformación en el recorrido.

1.b) Detallar los distintos canales de distribución para el mercado de productos de consumo.

MERCADO DE CONSUMO

Fabricante_____________________________________Consumidor

Fabricante________________________Detallista__Consumidor

Fabricante_____________Mayorista____Detallista__Consumidor

Fabricante___Agente______Mayorista____Detallista__Consumidor

2.a) Concepto de comerciante mayorista. Enunciar funciones y tareas que llevan a cabo.

El mayorista es aquel que vende al por mayor, se trata de un intermediario que vende a detallistas. a otros mayoristas o a fabricantes de otros productos, pero no al consumidor final.

-->Principales funciones o tareas:

-Compra grandes cantidades a frabricantes u otros mayoristas,  -Almacena grandes cant de productos,  -Trasnporta los productos,

-Acomete ciertas actividades de promoción del producto,   -Concede crédito a los clientes,   -Asume riesgos,    -Agrupa los productos en lotes menores.

2.b) Cómo se clasifican los mayoristas de productos perecederos, como agrícolas, ganaderos y pesqueros, según su localización geográfica.

-Mayoristas en origen: desempeñan su función en las zonas de produccion y gran parte de sus ventas van destinadas a mayoristas en destino. Ej: cooperativas, lonjas

-Mayoristas en destino:(asentadores) ejercen su función en las zonas de consumo comprando a mayoristas en origen y vendiendo a detallistas.

3.- En relación al comerciante minorista, enunciar los tipos de establecimientos minoristas y explicar brevemente uno en particular, atendiendo a los siguientes criterios de clasificación:

3.a) Según las relaciones de propiedad y vinculación.

-Comercio indep.,   -Establec. alquilados,   -Cadenas voluntarias de detallistas,    -Cooperativas de detallistas    -Cooperativasde consumidores,    -Franquicias,    -Cadenas sucursalistas,    -Economatos.

4.- Tipos de mayoristas según las relaciones de propiedad.

a)Independiente.Cuando no tienen ningún vínculo de propiedad con otros miembros del cana.

b)Con vículo de propiedad con otros miembros del canal.

5.- Tipos de minoristas según la estrategia seguida por el detallista.

a)Grandes almacenes, b)Almacenes populares, c)Autoservicios(superservicios), d)Supermercados, e)Hipermercado, f)Tiendas de descuento, g)Comercio tradicional, h)Comercio espezializado, j)Los "drugstores".

6.- Enunciar y explicar brevemente los métodos de venta.

1.Venta directa: consiste en la utilización de medios de comunicación para realizar proposiciones de venta a segmentos de mercados determinados.

2.Venta a domicilio: cuando quieren demostrar el producto aunque ya se usa poco.

3.Venta ambulante: los mercadillos y ferias. Van de lado a lado.

4.Venta multinivel: una seria de vendedores no profesionales, venden productos a consumidores, y a la vez, tratan de incorporar a otros como vendedores.

5.Venta mediante envíos forzados: envían un producto al consumidor sin haberle pedido y piden que lo page si se lo queda y lo devuelve si no se lo queda.

7.- Diferenciar entre comercio independiente, asociados e integrado.

El comercio independiente realizan su actividad de forma automática.

El comercio asociado lo realiza a través de otros establecimientos.

El comercio integrado supone una fusión de uno o varios miembros del canal de distribución.

3.b) Según la localización.

-Centros comerciales,   -Multicentros comerciales,   -Mercados,   -Gaterios comerciales.

4.- En relación a los sujetos que intervienen en el comercio y los métodos de venta, explicar:

4.a) La figura del Agente Comercial.

Es un profesional libre que representa a su empresa, sin dependencia laboral, alguno para vender, difundir o divulgar sus marcas y productos

4.b) La Venta Directa.

Consiste en la utilizacion de medios de comunicación(correo, teléfono, television e internet).

V. por correspondencia, V. por catálogo, Telemarketing, V. automática, V. televisión y V. por ordenador

Exámen 2

1.- En qué consiste la distribución y utilidades que crea para el consumidor.

-Consiste en un conjunto de operaciones para llevar los productos terminados a los diferentes puntos de venta. Tambien lleva a cabo una serie de actividades de información, promoción, y presentación del producto en el PV.

-Utilidades que crea para el consumidor:

1-Tiempo: pone el producto en las manos del consumidor en su momento. 2-Lugar: Crea los suficientes puntos de venta cercanos al consumidor. 3-Posesión: con la entrega del producto.

2.- Tipos de canales de distribución, diferenciando para los mercados de consumo y para los mercados industriales.

1.Canales cortos: son aquellos que como máximo existe un intermediario. Van los prod. directamente al consumidor o minorista.

2.Caneles largos: son aquellos en los que existen 2 o mas intermediarios entre el producto y el consumidor.

MERCADOS DE CONSUMO (Dibujo anterior)

MERCADOS INDUSTRIALES

Fabricante_______________Consumidor indust.  

Fabricante_______Distribuidor indust._____Consumidor indust.

Fabricante_______Agente________Consumidor indust.

3.- Funciones que realizan los intermediarios en la distribución.

1.Reducción del nº de transacciones, 2.División y concentración del producto,3.Creación del surtido,4.Transp. de los productos, 5.Almacenamiento de los productos,6.Acondicionamiento del prod.,7.Financiación,8.Función de marketing,9.Asunción de Riesgo,10.Otros servicios adicionales.

Aplicación

A)Suponiendo la existencia de tres productores de bienes (P_1, P_2, P₃₎ y de cuatro consumidores (C₁, C₂, C₃, C₄), realizar el diagrama (gráfica) de distribución a través de un intermediario, y determinar el número de transacciones comerciales. (Uniendo con flechas)

B)Una empresa decide comercializar sus productos fabricados a través de muy pocos intermediarios. Cómo se llama esta modalidad de distribución, y qué ventajas e inconvenientes presenta . Pon un ejemplo que conozcas.

Distribución selctiva

Ventaja: puede comprar y vender productos de las competencia. Inconvenientes: que tiene que cumplir muchos requisitos.

Otra distribucion: Exclusiva(uno) y Intensiva(muchos)

Practica

Q: volumen de pedido

q: demanda o total de compras que hacemos al año

k: coste de realizar el pedido

g: coste de mantenimiento de una unidad del almacen.

Cp: coste de almacen

Ck: coste de abastecimiento o reaprovisionamiento

S=Ss x Q/2          Cp: g x (Ss x Q/2)         Nº Pedidos: q/Q     Ck: k x q/Q 

CT= Cp + Ck    

Venta diaria: q/360 

Punto de pedido: V. diaria x dias de suministro( si desea stock se le suma despues los stock al resultado)