Investigación comercial. Marketing. Segmentación de Mercados
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La investigación de mercados nace por la necesidad que tienen las empresas en su actividad comercial de desarrollar la comunicación con los consumidores.
La investigación comercial es un proceso que permite obtener información que será tratada y que permitirá tomar decisiones a la empresa en temas relacionados con la gestión comercial.
UTILIDAD DEL LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL.
Algunos ámbitos de aplicación de la investigación son: Conocer las motivaciones y comportamiento del consumidor.Conocer la actitud del consumidor frente a los productos, marcas o empresas.Conocer el proceso de decisión de compra.Valorar la influencia de los grupos de referencia.Se aplica en las estrategias de segmentación para determinar los criterios de división del mercado mas adecuado.Se utiliza a la hora de tomar decisiones concretas en torno a las cuatro variables de marketing- mix:ProductoPrecioComunicación DistribuciónConocer como esta posicionada la empresa y sus productos en el mercado.Conocer la medida de la satisfacción del cliente.
ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL.1-Presentación de un problema comercial.2-Investigación preliminar.3-Especificación de los objetivos de la investigación.4-Obtención de la información 5-Procesamiento de los datos6-Análisis e interpretación de la información.7-Elaboración del informe con las conclusiones y recomendaciones.
Descubrimiento de un problema u oportunidad de marketing.En el primer paso es el reconocimiento y definición del problema que motiva la necesidad y tratarlo en términos de investigación.Investigación preliminar.Una vez reconocido el problema se realizará una investigación preliminar revisando la información que disponga la empresa como:Informes de investigación y análogos.Datos sobre la venta.Información económico-financiera.Revisión de información publicada en libros, revistas, anuarios.Realización de entrevistas no estructurales a personas expertas relacionadas con problema.objetivos.En toda investigación conocer los objetivos nos permitirán seleccionar las fuentes de información necesarios para lograrlos.fuentes: Fuentes primarias: la información se obtiene de la fuente, por ejemplo entrevistar a un grupo de personas.Fuentes secundarias: es el primer punto de partida para la investigación cuando los datos necesarios no existen o no son necesarios.Las fuentes secundarias se dividen en internas y externas:oLas fuentes internas son las elaboradas por la propia empresa.oLas fuentes externas proceden de empresas externas: organismos públicos, empresas de investigación?Obtención información El siguiente paso en la realización de un proyecto de investigación es obtener la información, es decir la recogida de datos.Procesamiento datos.En esta etapa se procesan los datos para su depuración, utilizando medios de información que permitan posteriormente su análisis.La información deberá ser legible por los medios que se vayan a utilizar para su procesamiento, lo que facilitara su posterior análisis e interpretación.Análisis interpretación información.Esta es la fase en la que se interpretaran los resultados contrastándolos con la hipótesis planteada al inicio de la investigación.
El siguiente paso consiste en extraer conclusiones a partir de los datos.Elaboración del informeEs la fase final de la investigación. Consisten en elaborar un informe con las conclusiones y recomendaciones obtenidas de la investigación.
Datos que debe contener el informe:·objetivos.·Metodología aplicada, tanto en la recogida de información con el análisis, resultados obtenidos.·Conclusiones y recomendaciones presentados de forma comprensible, facilitando la utilización en la toma de una decisión.ENCUESTA.La encuesta es la forma idónea de obtener la información.Tamaño de la muestra: el tamaño de la muestra debe ser significativo, deberá seleccionar una muestra de población que nos aporte resultados fiables y más exactos.Métodos de contacto: para contactar con el sujeto a entrevistar se puede utilizar el correo, el teléfono o la entrevista personales.·Encuesta por correo o postal.·La entrevista telefónica.·La entrevista personal.CUESTIONARIO.Es un formulario que contiene un conjunto de preguntas para que los encuestados respondan.
El cuestionario debe ser breve aunque la longitud vendrá determinada por el tipo de investigación.
· Preguntas cerradas: las preguntas cerradas se caracterizan por tener preestablecidas todas las posibles respuestas. Las preguntas cerradas proporcionan respuestas más fáciles de interpretar.
· Preguntas abierta: las preguntas abiertas responder a los entrevistados de forma libre, con sus propias palabras. Son especialmente útiles en la etapa de exploración de la investigación, en la que se buscan claves sobre la forma de pensar en las personas.
· Otros tipos de preguntas:
o preguntas filtro: una vez realizada la pregunta cerrada la función de la respuesta se continúa el cuestionario por otras vías.
o Preguntas de clasificación: este tipo de preguntas sirve para poder clasificar y segmentar la muestra en función de parámetros como: la edad, nivel de ingresos?
6. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
Las empresas conocen las diferencias que presentan los clientes y se dirigen hacia ellos con programas de marketing diferentes.
La segmentación intenta incrementar la precisión en el marketing dividiendo el mercado en subgrupos homogéneos.
7. LA UTILIDAD DE LA SEGMENTACIÓN.
Si la empresa conoce mejor las necesidades de los consumidores podrá diseñar estrategias acorde con esas necesidades, es decir, serán más eficaces.
Algunos de sus beneficios:
· Detecta las oportunidades de negocio.
· Facilita el análisis de la competencia.
· Establece un orden de prioridad de actuación de cada segmento.
· Puede afinar más con el producto o servicio y ajustar el precio a las necesidades del consumidor.
Tipos de estrategias:
a) Indiferenciada: la empresa no tiene en cuenta a cada segmento y aplica a todos la misma estrategia.
b) Diferenciada: Con esta estrategia, la empresa adapta distintas ofertas a cada segmento.
c) Concentrada: la estrategia concentrada permite a la empresa concentrarse en aquellos segmentos que le reponen las ventajas competitivas.
8. PROCEDIMIETO PARA SEGMENTAR MERCADOS.
Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en distintos en grupos utilizando variables demográficas.
· La edad
· Sexo.
Las variables socioeconómicas: están incluidas la segmentación por ingresos, ocupación y estudios realizados.
Variables geográficas: estas variables de segmentación comprenden el habitar, nación, comunidad? Los consumidores mantienen diferencias en función del lugar donde residan.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN.Segmentación por productos: consiste en segmentar el mercado con ofertas de productos de modelos diferentes, tamaños?Segmentación por precio: cuando el producto es el mismo se pueden aplicar estrategias de diferenciación diferentes.Segmentación por distribución: la venta con un distribuidor en exclusiva, o a la venta de productos en comercios tradicionales, hipermercados.
La investigación comercial es un proceso que permite obtener información que será tratada y que permitirá tomar decisiones a la empresa en temas relacionados con la gestión comercial.
UTILIDAD DEL LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL.
Algunos ámbitos de aplicación de la investigación son: Conocer las motivaciones y comportamiento del consumidor.Conocer la actitud del consumidor frente a los productos, marcas o empresas.Conocer el proceso de decisión de compra.Valorar la influencia de los grupos de referencia.Se aplica en las estrategias de segmentación para determinar los criterios de división del mercado mas adecuado.Se utiliza a la hora de tomar decisiones concretas en torno a las cuatro variables de marketing- mix:ProductoPrecioComunicación DistribuciónConocer como esta posicionada la empresa y sus productos en el mercado.Conocer la medida de la satisfacción del cliente.
ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL.1-Presentación de un problema comercial.2-Investigación preliminar.3-Especificación de los objetivos de la investigación.4-Obtención de la información 5-Procesamiento de los datos6-Análisis e interpretación de la información.7-Elaboración del informe con las conclusiones y recomendaciones.
Descubrimiento de un problema u oportunidad de marketing.En el primer paso es el reconocimiento y definición del problema que motiva la necesidad y tratarlo en términos de investigación.Investigación preliminar.Una vez reconocido el problema se realizará una investigación preliminar revisando la información que disponga la empresa como:Informes de investigación y análogos.Datos sobre la venta.Información económico-financiera.Revisión de información publicada en libros, revistas, anuarios.Realización de entrevistas no estructurales a personas expertas relacionadas con problema.objetivos.En toda investigación conocer los objetivos nos permitirán seleccionar las fuentes de información necesarios para lograrlos.fuentes: Fuentes primarias: la información se obtiene de la fuente, por ejemplo entrevistar a un grupo de personas.Fuentes secundarias: es el primer punto de partida para la investigación cuando los datos necesarios no existen o no son necesarios.Las fuentes secundarias se dividen en internas y externas:oLas fuentes internas son las elaboradas por la propia empresa.oLas fuentes externas proceden de empresas externas: organismos públicos, empresas de investigación?Obtención información El siguiente paso en la realización de un proyecto de investigación es obtener la información, es decir la recogida de datos.Procesamiento datos.En esta etapa se procesan los datos para su depuración, utilizando medios de información que permitan posteriormente su análisis.La información deberá ser legible por los medios que se vayan a utilizar para su procesamiento, lo que facilitara su posterior análisis e interpretación.Análisis interpretación información.Esta es la fase en la que se interpretaran los resultados contrastándolos con la hipótesis planteada al inicio de la investigación.
El siguiente paso consiste en extraer conclusiones a partir de los datos.Elaboración del informeEs la fase final de la investigación. Consisten en elaborar un informe con las conclusiones y recomendaciones obtenidas de la investigación.
Datos que debe contener el informe:·objetivos.·Metodología aplicada, tanto en la recogida de información con el análisis, resultados obtenidos.·Conclusiones y recomendaciones presentados de forma comprensible, facilitando la utilización en la toma de una decisión.ENCUESTA.La encuesta es la forma idónea de obtener la información.Tamaño de la muestra: el tamaño de la muestra debe ser significativo, deberá seleccionar una muestra de población que nos aporte resultados fiables y más exactos.Métodos de contacto: para contactar con el sujeto a entrevistar se puede utilizar el correo, el teléfono o la entrevista personales.·Encuesta por correo o postal.·La entrevista telefónica.·La entrevista personal.CUESTIONARIO.Es un formulario que contiene un conjunto de preguntas para que los encuestados respondan.
El cuestionario debe ser breve aunque la longitud vendrá determinada por el tipo de investigación.
· Preguntas cerradas: las preguntas cerradas se caracterizan por tener preestablecidas todas las posibles respuestas. Las preguntas cerradas proporcionan respuestas más fáciles de interpretar.
· Preguntas abierta: las preguntas abiertas responder a los entrevistados de forma libre, con sus propias palabras. Son especialmente útiles en la etapa de exploración de la investigación, en la que se buscan claves sobre la forma de pensar en las personas.
· Otros tipos de preguntas:
o preguntas filtro: una vez realizada la pregunta cerrada la función de la respuesta se continúa el cuestionario por otras vías.
o Preguntas de clasificación: este tipo de preguntas sirve para poder clasificar y segmentar la muestra en función de parámetros como: la edad, nivel de ingresos?
6. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
Las empresas conocen las diferencias que presentan los clientes y se dirigen hacia ellos con programas de marketing diferentes.
La segmentación intenta incrementar la precisión en el marketing dividiendo el mercado en subgrupos homogéneos.
7. LA UTILIDAD DE LA SEGMENTACIÓN.
Si la empresa conoce mejor las necesidades de los consumidores podrá diseñar estrategias acorde con esas necesidades, es decir, serán más eficaces.
Algunos de sus beneficios:
· Detecta las oportunidades de negocio.
· Facilita el análisis de la competencia.
· Establece un orden de prioridad de actuación de cada segmento.
· Puede afinar más con el producto o servicio y ajustar el precio a las necesidades del consumidor.
Tipos de estrategias:
a) Indiferenciada: la empresa no tiene en cuenta a cada segmento y aplica a todos la misma estrategia.
b) Diferenciada: Con esta estrategia, la empresa adapta distintas ofertas a cada segmento.
c) Concentrada: la estrategia concentrada permite a la empresa concentrarse en aquellos segmentos que le reponen las ventajas competitivas.
8. PROCEDIMIETO PARA SEGMENTAR MERCADOS.
Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en distintos en grupos utilizando variables demográficas.
· La edad
· Sexo.
Las variables socioeconómicas: están incluidas la segmentación por ingresos, ocupación y estudios realizados.
Variables geográficas: estas variables de segmentación comprenden el habitar, nación, comunidad? Los consumidores mantienen diferencias en función del lugar donde residan.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN.Segmentación por productos: consiste en segmentar el mercado con ofertas de productos de modelos diferentes, tamaños?Segmentación por precio: cuando el producto es el mismo se pueden aplicar estrategias de diferenciación diferentes.Segmentación por distribución: la venta con un distribuidor en exclusiva, o a la venta de productos en comercios tradicionales, hipermercados.