Fundamentos de la negociacion

FUNDAMENTOS Y CONTENIDOS DE LA NEGOCIACION
LOS PROCESOS DE LA NEGOCIACION
Notas esenciales de los procesos negociadores:
- Buscar la solución de conflictos de forma pacífica.
- Usa el dialogo como instrumento básico para llegar a un acuerdo
- La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por medio del cual intentan llegar a un acuerdo respecto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes
TIPOS DE NEGOCIACION
-BILATERAL:
-MULTILATERAL:
la estrategia , la negociación puede ser:
-De competición o distributiva, cuando hay una confrontación de poder
-De cooperación o integradora, ambas partes tienen que conseguir beneficios
-Mixta, se combinan ambos tipos de negociación.
LA DELEGACION
-La delegación es un mecanismo que permite que una persona gestione los asuntos de otra con el consentimiento de esta.
- Negociación empresarial: trata asuntos internos de la empresa
- Negociación política o comercial: llevada a cabo por expertos políticos o relaciones internacionales.
- Negociación comercial: la más cercana y que intervenimos en ella constantemente.
- Negociación laboral: realizada en la empresa entre los trabajadores y el empresario, permite establecer las condiciones que tendremos de trabajo.
- Negociación Social: la negociación de los convenios colectivos
COMPONENTES DE LOS PROCESOS NEGOCIADORES
- Se denominan sujetos de la negociación a las personas que debaten de un mismo asunto.
- Los sujetos pueden defender intereses propios o de otras personas a las que representan, delegar supone que una persona física o jurídica confía la gestión de un asunto.
- Los fines de la delegación es permitir que personas expertas alcancen el acuerdo, así las posibilidades de éxito son mayores, y reducir el nº de personas que participan en los procesos.
- El objeto de la negociación, es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.
- La controversia, son opiniones u posiciones diferentes.
- Las negociaciones terminan en acuerdo cuando las partes logran encontrar una posición enla que las dos partes se sienten beneficiadas, pueden terminar también si acuerdo y rotas las negociaciones.
- Los acuerdos pueden documentarse por escrito, esto ocurre de manera habitual con los obtenidos en negociaciones importantes.
PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION:
- Factores personales de los sujetos negociadores e íntimos a ellos
*entre ellos: la formación, la capacidad de dialogo, la intuición y la autoestima.
- Factores externos a los sujetos negociadores
Información que se posea,
El grado de dependencia o independencia
El entorno
El tiempo,
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- Fase de preparación de la plataforma reivindicativa:
Analizamos lo que queremos conseguir y los medios que disponemos, marcamos el objetivo que queremos conseguir, su viabilidad y su dificultad.
- El objetivo es la meta que queremos alcanzar. Deben ser alcanzables no imposibles.
- Los objetivos deben de ser claros, que no den lugar a dobles interpretaciones.
- Deben delimitarse aquellos que romperían la negociación por ser irrenunciables de aquellos que se podría ceder.
- Conviene jerarquizar los objetivos de manera que cada negociador sepa cuales son más importantes
- La ecopilación de información sobre la parte contraria.
También hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Los medios con los que se cuenta para desarrollar el proceso.
- La estrategia y las tácticas de cada negociador.
- Ponerse de acuerdo en el calendario de las reuniones y el sitio.
FASE DE DISCURSION
Inicialmente las partes tratan de conocerse y crear un clima de confianza.
Cada uno expone sus objetivos, lo que da a conocer mejor a la contraparte y tomar nota de los objetivos, intereses y los medios que puede utilizar.
Escuchar, observar y analizar cada dato y cada palabra puede que nos decidamos por un cambio de estrategia.
En la fase de discusión se dialoga de forma dura, con pocas concesiones a la contraparte y posiciones firmes.
se intercambian opiniones e ideas sobre las demandas e intentan acercar posturas para poder llegar a un acuerdo.
Hay que discutir sobre el tema, nunca personalizar, hay 2 posturas enfrentadas no 2 personas enfrentadas.
Fase de acercamiento de posturas o intercambio.
El buscar un punto de acuerdo, va a exigir que ambas partes hagan concesiones.
Hay que tener en cuenta que el valor de una cosa no es el que da quien lo entrega, si no el de la parte que la recibe.
Lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para la otra parte y que a nosotros nos cuesten relativamente poco.
La ruptura temporal: se puede utilizar como forma de presión a la otra parte para que rectifique su posición y haga algún tipo de concesión.
La ruptura definitiva: se produce cuando después de muchos intentos las posiciones de laas partes continúan muy alejadas y no hay forma de acercarlas.
Fase de cierre
El cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en el que ambas partes se sienten beneficiadas.
La negociacion acabara sin acuerdo si se rompe el proceso, o bien con un acuerdo, que será el resultado lógico del proceso desarrollado.
ACTITUDES Y PSICOLOGIA DE UN BUEN NEGOCIADOR
Actitudes que tiene que tener un buen negociador:
Respecto al tiempo:
- Ser puntual, hacer esperar a la otra parte puede ponerla nerviosa y enfadarla enturbiando el clima de la negociación
- Aprovechar el máximo tiempo de las reuniones no discutiendo por cosas no esenciales.
Respecto al lenguaje:
- Hablar con corrección y propiedad tratando con respeto a nuestros interlocutores aunque nuestra posición sea mayor de poder.
- Si una de las partes no habla nuestro idioma, poner un traductor o poner el mayor interés por entenderle.
- Cuidar el lenguaje no verbal, los gestos son tan importantes para el éxito como las palabras.
- Exponer claramente nuestra postura para que no quepa duda.
Otras actitudes a tener en cuenta son:
- Ser flexibles si queremos llegar a un acuerdo
- No transmitir nervios y ser paciente para llegar a un acuerdo.
- Escuchar las opiniones de con quien negociemos
- Creatividad: habilidad para encontrar soluciones alternativas para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay, especialmente en las situaciones de bloqueo.
TIPOS DE NEGOCIADOR
- Autoritario: tendera a imponer sus opiniones e intentara conseguir todos sus objetivos. Asumirá la negociación como una competición en la que quiere ganar siempre, si no es así se sentirá frustrado.
- Desconfiado: negocia como si le tendieran trampas, necesita comprobar todos los datos que la otra parte aporta. Puede retrasar la negociación sin motivos aparentes.
- Confiado: el exceso de confianza puede llevar a que renuncie a aspectos esenciales a los que otro negociador con distinta personalidad nunca cedería
- Conciliador: utiliza el intercambio de opiniones y el dialogo como base de la negociación. Trata de conseguir sus objetivos pero entendiendo que la otra parte también querrá acuerdos que les beneficie.
- Asertivo: defiende su postura, opiniones, objetivos y derechos pero sin agredir al resto de negociadores. Si presenta sus demandas de forma asertiva, provocara dos efectos positivos entre el resto de los negociadores, por un lado, el resto de la mesa pensara de quien tiene la palabra habrá entendido las demandas de quien escucha, y por otro lado, los negociadores no sentirán que el negociador pretende imponer sus criterios a toda costa, sino que expresa sus necesidades.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
La estrategia es la postura que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado
Dentro de las estrategias podemos encontrar dos grandes grupos que se encontrarían opuestos uno al otro.
DISTIBUTIVA O COMPETICION
- Si las partes entienden que una negociación es un proceso que se enfrentan a adversarios la actitud que tomaran será claramente defensiva.
- Los sujetos viven el proceso como si fuera una lucha
- Se utilizan métodos agresivos y más si se tiene mayor poder.
- La consecuencia de este método, es que una parte se sentirá ganadora y otra la gran derrotada.
INTEGRADORA O COOPERATIVA
- Es un proceso que debe beneficiar a todos
- Se vive el proceso como una situación en la que todos tienen que colaborar
- Cada parte sabe que devera ceder a cambio de conseguir los objetivos realistas que se han marcado.
- Se utilizan medios tolerantes y comunicación asertiva
- Ninguno de los sujetos se sentirá derrotado, sino que se encontraran satisfechos en mayor o menor medida.
La elección de la estrategia a utilizar dependerá de muchos factores.
- La psicología de las personas que se encuentran en el proceso
- El poder que tenga cada parte
- La etapa en la que se encuentra el proceso negociador.
LAS TACTICAS NEGOCIADORAS
Si la estrategia es la actitud general o el plan de acción que se ha marcado el negociador, la táctica es el medio o la acción concreta que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos.
- Última baza: cuando la negociación esta prácticamente cerrada, uno de las partes intenta aportar una demanda en beneficio suyo. Para defenderse de esta estrategia se comentara que es como un engaño y se intentara reconsiderar alguno de los puntos pactados.
- Despiezar el paquete: ante una propuesta de oferta en la que hay distintas demandas, el negociador no la presenta en bloque sino todo lo contrario, se presentaran una a una buscando el acuerdo de cada una.
- El punto secundario: consiste en fijar la atención de la otra parte en un punto de la oferta que para él es importante pero que para nosotros es secundario. Intentaremos que la otra parte no se dé cuenta de los puntos que a nosotros más nos pueden interesar.
- Autoridad restringida: es la táctica utilizada para bajar las pretensiones de la otra parte haciéndoles llegar que no tenemos la autorización para poder tomar esa decisión. Se rebatirá preguntando hasta que nivel puede llegar el interlocutor y si no nos interesa, pediremos negociar con la persona que tenga plenos poderes.
- Descuido de las notas propias: consiste que por un descuido aparente una de las partes solicita salir un momento y deja sobre la mesa unas notas sobre condiciones en las que estaría dispuesto a ceder, favoreciendo que la parte contraria pueda leerlas
NEGOCIACION COLECTIVA
Es el proceso de dialogo que se desarrolla entre trabajadores y empresarios para conseguir acuerdos entre ambas partes en relación con ciertas materias.
- La constitución española de 1978, en el que se establece que `` la ley garantiza el derecho a la negociación colectiva laboral entre los representantes de los trabajadores y empresarios, así como la fuerza vinculante de los convenios´´.
- El estatuto de los trabajadores reconoce la capacidad de los empresarios y de los representantes de los trabajadores para tomar acuerdos.
La negociación colectiva es :
- Un proceso que intervienen dos partes(trabajadores y empresario)
- Están relacionados por un tema común que les une, que es la regulación de las condiciones laborales.
- Poseen posiciones encontradas respecto a la regulación de las condiciones laborales.
- Tanto trabajadores como empresario desean poner fin al proceso obteniendo las máximas ventajas para cada parte.
- Se intenta llegar a un acuerdo sin que sea necesario utilizar otros medios(la huelga)para lograr los objetivos pretendidos.
CARACTERES GENERALES DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS
El convenio colectivo se caracteriza por lo siguiente:
- Es un acuerdo firmado entre los representantes de los trabajadores y los empresarios o sus representantes, por tanto, en su creación están las dos partes
- Cada parte se compromete a cumplir las obligaciones que han firmado, por ello se dice que es un contrato oneroso.
- Lo pactado por ambas partes ha de respetarse como si fuera una norma.
- Obliga a todos los empresarios y trabajadores incluidos dentro desu ámbito de aplicación y durante todo el tiempo de vigencia.
a la otra parte para que rectifique su posición y haga algún tipo de concesión.
AMBITO DE APLICACIÓN
Es el campo donde se van a desarrollar su eficacia.
AMBITO PERSONAL
Describe de forma positiva los trabajadores que van a quedar sometidos al convenio.
AMBITO FUCIONAL
Determina los grupos profesionales a los que se aplica un determinado convenio.
A la hora de determinar el convenio aplicable a los trabajadores de una empresa se tiene en cuenta la actividad principal de la misma.
AMBITO TERRITORIAL
Delimitación geográfica donde va a ser aplicable el convenio, que puede ser:
- Local : rige solamente en una localidad
- Provincial: atañe solamente a la provincia.
- Interprovincial: se aplica a varias provincias a la vez.
- De comunidad autónoma: se refiere a la comunidad autónoma completa.
- Nacional: se asigna a un espacio superior a la comunidad autónoma o a todo el estado.
AMBITO TEMPORAL
Los convenios suelen indicar la fecha de duración, las partes negocian su duración.
PROCEDIMIENTO NEGOCIADOR
El estatuto de los trabajadores no concede preferencias ni a los trabajadores ni a los empresarios para iniciar el proceso, por lo que ambas partes pueden promoverlo.
- La parte que desea negociar el convenio ha de comunicarlo a la contraparte.
- La parte contraria no puede negarse a negociar, salvo que ocurra alguna circunstancia indicada en el estatuto de los trabajadores.
- El primer paso será constituir la comisión negociadora formada por 12 miembros para los convenios colectivos de empresa o de ámbito inferior y por quince para el resto.
- El convenio se plasmara por escrito.
- Se cumplirá las formalidades exigidas en la ley de su depósito, registro y publicación en el B.O.E
- El convenio entra en vigor en la fecha indicada por las partes.