Estrategias y Tecnicas de Negociacion

Tema 6: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

Plan estrátegico: conjun de actividades dirigidas a la cnsecucion de 1s objetivos en la resolución del conflic. Conjun de objetivos y metas. Técnicas: pasos y contrapasos q las partes intentan para lograr ese obj. Estratégico. Medios para logar esas metas.1.Estrategias de Negociacion. Estas estrategias pueden combinarse: rivalidad en las sesiones formales; resolucion de probl. en las informales o secretas.*Resolucion de problemas: buscar 1a formu q permita reconciliar las aspiraciones de las partes. Como resultado es 1 gran beneficio si hay 2 condiciones: gran potencial integrativo y 1s elevadas aspiraciones que permitan desarrollar la imaginación hasta agotar el potencial integrativo. Esta estrategia esta ligada a la flexibilidad, diciendo que habrá una negociación exitosa si hay flexibilidad entre las partes y se llega a 1 propuesta para el acuerdo, sin olvidar el compromiso y la perseverancia con las propias posiciones y gnancias.*Rivalidad: se mira x mis interes propios no x los de la otra parte. Intenta imponerse a la otra parte con resul no reconfortantes. Prima la rigidez, x lo que es imposible el acuerdo o con poco compromiso. Rivalidad de 1 parte,llega un moment, en q suscita a la otra parte tb rivalidad.Puede ser beneficioso en la 1ºfases del proceso.*Complaciente: reduccion de las aspiraciones prpias, ventajosa si se quiere concluir pronto o no hay tiempo. Menos benefiosa si la otra parte no la adopta. Se obtiene menos beneficios, x querrer terminar pronto el conflic, si se hubira sido creativo y explotar el potencial integrativo.*Inaccion:minima actividad negociadora y se puede llegar a suspender la negoci, o romperla definitivax.2.Tecnicas de negociacion:Las tácticas tienden a aproximar intereses, provo movi de acercay, evitando edurey de la nego.//En la nego se alternan periodos de enfretay y de cooperacion.//En contextos distributivos:+ enfrentay; contex integrativos: +cooperacion.2.1Concesivas:las concesiones de 1 negociador influye en las aspiraciones del oponente. Se puede conseguir + concesiones manipulando sus aspiraciones. Algunas invest. dicen q la resistencia, consigue + concesiones, y otros dicen que se consige + con la resistencia y la conciliacion.Sea cual sea, sólo lo puede hacer 1 parte, ya q si hace las 2, se produce inaccion.//Tecnicas + arriesgadas: -realizar 1 concesion; -mencionar posibles compromisos; -revelar los propios intereses ala otra parte.//Posibles reacciones: -interpretarlo como signo de debilidad; -propuesta firme; -fuerze la nego hasta el límite de sus posibilidds.// Para evitarlo: -no conceder algo a cambio de nada; -enlazar 1 compromiso con 1 concesion; -mantener 1 equi entre honestidad y encubriy.//Hipotesis de Bacharach y Lawlrer: 1.A mayor poder de 1 negociador, mayor nivel de aspiracion y + flexibilidad.//2.Relacion directa entre dependencia y flexibilidad.//Cuanto mayor es la dependencia, mayor será la fuerza de las tácticas concesivas. El grado de dependencia es fruto de la percepción, por lo que es manipulable.2.2Punitivas o Coercitivas: Es utilizada para conseguir mayores concesiones por parte del oponente. //Técnicas de presión empleadas: *Demandas excesivas; *Posiciones inalterables; *Argumentos engañosos; *Amenazas; *Presion del tiempo.//En este ambite de rivalidad, los nego se encuentran cn un problema táctico, cnseguir la maxima informacion sobre los objetivos, las intenciones y las expectativas de la otra parte y ofrecer informacion ambigua e incompleta sobre la propia situacion.//En un contexto distributivo,explicar los resultados deseados puede conllevar perdidas, mientras q las altas expectativas sobre los resultados, resulta muy ventajoso.//En un contexto integrativo: los participantes se hallan implicados en revelar sus expectativas para lograr un Bº mutuo. //Bacharach y Lawler, distinguen: coercion: la capacidad de rducir los Bº q se otorgan a la otra parte en la nego.//Potencial: maxima cantidad o grado de castigo q 1 parte puede imponer mientras que el empleo, se refiere a la modi, real de los Bº de la otra parte.//Un elem. crucial: amenaza, es la comunucacion dl intento de realizar daño al otro.//La amenaza debe ser creíble, irreversible y patente. Los riesgos de esta táctica son: la espiral del conflicto,

el empleo de la coercion puede desencadenar 1 espiral de venganzas coercitivas// Y el entrampamiento, que es la obstinacion x parte de los negociadores de no bandonar las inversiones realizadas, hasta no recuperar parte de las inversiones x concesion de su oponente.